打造优质增员课程

【课程背景】
做团队是保险人坚持长期主义的必选项。对比做业务来说，做组织确实回报很慢，短期来说也有很大的不确定性，经常我们花了很多时间、精力、金钱来培养我们的组员，最后还是脱落了，非常的受伤，所以我们很多时候不愿意做组织。但从长期来看，做组织却是给我们不确定的个险事业，上了一个保险，增加了确定性。尤其是优增，虽然不再是人海战术，却能够以一当十，是中国经济结构变化、富裕人群增加、保险市场发展机遇下，时代给予长期主义者的馈赠。

【课程收益】
重塑从业信心，在疫情之后的保险行业新形势下，坚定从业信念；
掌握互联网新工具，将增员工具内化为生产力，形成组织发展爆破力；
掌握疫情之后4类增员群体痛点素描画像，让学员准增员对象有更加深刻的认知；
掌握新的增员面谈方法及流程，掌握“疫情之后的职业转型”面谈技巧及工具。

【课程特色】
讲授专业、案例丰富、引导启发、对症下药、学员参与度高

【课程对象】
需要扩充组织队伍、提高团队质量的保险人

【课程大纲】
一、重启从业信心——2023的寿险市场发展解析
1.2023寿险市场为什么“难”？
5大周期叠加下的中国保险市场
中国保险的社会意义与行业价值
保险营销制度、佣金制度、发展制度的优势展示
2.干事业为什么一定要建团队
个人能力有上限、团队能力无极限
从*发展历程看组织做大做强的共性特征
增员选材为什么重要？
志同道合的人才能干出一番事业
3.目标与行动：我的目标我做主

二、寻找优质增员
1.优质增员LACK要求
L水平
A属性
C条件
K知识技巧
讨论：列出你的增员LACK要求
2.优增工作量要求
建立100人优增数据库
5分钟优增标准话术
每周优增人员数量
根据数据签约率调整工作量
3.优增来源的两个类型
可控型的优增来源——缘故、转介绍
不可控型的优增来源——创说会、互联网、招聘会、校园

三、优增流程——选才
1.影响工作的决定：创业、价值、金钱、自由、集体等
2.选才七步骤
第一步：初次面谈
第二步：填写申请表
第三步：选择问卷
第四步：检视过程
第五步：深度面谈
第六步：决定性面谈
第七步：岗前培训
3.提高留存率的*做法
绝不省略流程
增加入职前投入
明确工作内容

四、优增面谈的LANC方法
1.L：聆听
2.A：准确而完整的答案
3.N:保持中立
4.C：控制过程

五、优秀准增员的吸引策略
1.邀请背景相似伙伴小组面谈
2.展示团队优势展示机会或平台
演练：分小组进行规划面谈

六、优秀人才培养——让新人自我驱动快速成长
1.学习和培训的原理
成人学习的原理——参与、激励、转移、成果、留存、强化和消除
学习风格VAK——视觉、听觉、东觉
使用PESOS方法
P准备
E解说
S示范
O观察
S督导
2.辅导和改善绩效
老板和教练
视频：播放激励型教练短片
居功和给与——明确保险主管和组员的关系
激发隐藏的潜能——拒绝包办
销售辅导教练——展现技巧、习惯和态度而不是知识
团队点评4个标准流程：提问、赞扬、辅导、总结

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