存量客户营销盘活技巧课程

课程大纲
前言：
大堂经理目标客户群分析
理财经理目标客户群分析
对电话销售的正确认识
电话营销目标的设定

第一篇:电话中的关系建立——资金盘活、促进销售
未成交的客户
在电话中让客户喜欢上您
与客户瞬间拉近关系的绝招
首次接触关系建立点（第一次接触）
后期跟踪关系建立点（2-5次的接触）
关系建立工具分析
已成交的客户
时时电话关注老客户动态
提供更好的理财方案建议
特殊日子的关怀（生日、节日）
拓展沟通话题，提供个性化服务

第二篇：成功电话邀约——资金盘活、促进销售
打电话前的准备
锁定客户群
外呼脚本
外呼心态
外呼工具及环境
声音感染力的训练
有吸引力的开场白
开头语体现你的专业素质
开场白脚本中的亮点呈现
第一次接触开场白设计
后期跟踪开场白设计
已成交老客户电话接触开场白
深度挖掘客户需求
挖掘客户需求的工具
四层提问挖掘客户需求
信息层提问
问题层提问
影响层提问
解决问题层提问
案例：利用四层提问挖掘客户对现有资金的盘活
案例：四层提问挖掘客户对基金、保险产品的销售
产品亮点呈现
提炼最吸引客户的亮点
体验介绍法
分解介绍法
价值提炼法
客户见证法
客户异议处理技巧
客户异议处理的万能法则
4大沟通技巧巧妙解决客户异议
倾听
同理
引导
赞美
常见客户异议及挽留技巧
我再考虑一下
我不需要
我很忙,没时间
我要跟家人商量一下
我对理财没有兴趣,再说吧,我再看一下
等我有需要的时候，再联系你吧
有时间去网点看看再说吧
这个产品其他银行也有,我也接到类似电话
你们分红能保证是多少的吗？
我没钱，不感兴趣
你们银行都是骗子，我不相信
专业的结束语
为下一通电话做铺垫
让客户满意的结束语

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