快消品终端战略制定及战术执行
讲师：郝泽霖 浏览次数：2578
课程描述INTRODUCTION
快消品终端制胜策略与技巧培训
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：郝泽霖
课程价格：￥元/人
培训天数：2天
日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
快消品终端制胜策略与技巧培训
课程时间：两天（2D*6.H/D，共12小时）
课程对象：快消品终端管理、销售人员
学员人数：50人
授课形式：理论阐述、案例分享、规律总结、小组研讨、互动体验、Q&A答疑
课程大纲：
第一部分：快消品区域负责人的角色定位及职业素养
1.区域负责人的角色定位
2.区域负责人的基本能力要求
*思维及呈现能力
市场开发及管控能力
团队建设及组织能力
客户服务及沟通能力
资源整合及利用能力
3.思路决定出路——*思维及呈现能力训练
左脑逻辑思维
右脑形象思维
*思维
4.区域负责人的工作核心
1个中心:市场开发
2个基本点:组织建设和客户服务
案例分享：加多宝公司的区域负责人的KPI考核指标分析
案例要点：加多宝对于区域负责人的考核分为四个维度，业绩指标、客户指标、管理运营指标和团队成长指标。同时，区域负责人要求团队也是四个指标
第二部分：快消品的终端营销策略——三位一体的市场营销轴
案例切入——洋河酒厂汉酒开发徐州市场的终端策略分享
案例要点：洋河酒厂汉酒是洋河酒厂的一款主打文化的白酒，进入徐州市场时先分析的汉酒的定位，后来从产品策略、价格策略、通路策略和渠道策略开始，运用聚焦战略进行的市场开发，取得了不错的效果
1、营销体系的特点及含义
接触点之前
传播方向是单向传播
传播方式是一对多
考核指标是量
代表行业为快消品行业
2、销售体系的特点及含义
接触点之后，成交点之前
传播方向是双向传播
传播方式是一对一
考核指标是率
代表行业为生产制造行业
3、服务体系的特点及含义
成交点之后
传播方向是立体传播
传播方式是多对一
考核指标是度
代表行业为运营商
4、快速消费品的营销理念
便利性
视觉化产品
客户忠诚度不高
5、快速消费品的购买习惯
简单
迅速
冲动
感性
6、三种基本的竞争策略
聚焦战略
成本领先战略
差异化战略
案例分享：塔牌黄酒核心品牌“本”酒的终端营销策略
案例要点：塔牌本酒是塔牌公司05年就开始制定的战略，15年正式上市，经过差异化的竞争策略，迅速占领了高端市场，成为了黄酒中的茅台
第三部分：快消品的终端销售策略——如何开发维护市场，建立信任
一、专业的产品知识
1、产品技术知识：数据、性能、市场
2、竞品技术知识：比较、趋势、市场
3、客户心理知识：偏好、感觉、认知
4、标售流程知识：特优利、关系、售后
二、灵活的异议处理
1、常见棘手问题的经验
2、常见商务往来的经验
3、常见矛盾处理的经验
4、常见客户要求的经验
三、核心的人际关系
1、销售流程中人际关系的重要作用
人际关系的本质
人际关系交往的实质
人际关系交往的规律
2、销售的本质为交换信息
交换公开、半公开和隐私信息
3、交换信息的内容和标准
如何交换公开信息
如何交换半公开信息
如何交换隐私信息
四、赢得客户信任的关键
1、信任是可以量化的
量化的依据
量化的标准
量化的实质
2、量化是通过交换信息来实现的
交换信息需要量化
量化指标如何确定
五、交换信息中需要注意的事项？
1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息
2、各信息的交换规律
3、交换隐私信息时需要的7大叶子信息
案例分享：贵州贵府酒业天津市场的操作策略
案例要点：贵府酒业2000年开始在天津市场暂露头角，经过1年时间迅速成了当时天津市场三驾马车之一，津酒、金六福以及贵府。当时，贵府酒业天津公司的销售就是通过主打信任牌，先建立的餐饮渠道，后来才进去了零售渠道，取得了不错的效果
第四部分：区域负责人的高级职业素养技能——识人技术
一、识人技术的好处
1、对内：知人善用，管理团队，提高领导力
2、对外：高效沟通，四处逢源，提高人际关系
3、识人技术对市场开发、团队建设及客户服务的重要作用
二、识人技术的重要工具——DISC性格分析
1、DISC是什么
2、DISC的类型特点
3、如何将DISC用到工作当中
案例分享：餐饮界曾经的酸奶霸王——妙士乳业的兴衰史，曾经的团队都用DISC帮助自己成为了一个优秀的快消品方面的人才
第五部分：现场实战演练
快消品终端制胜策略与技巧培训
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/29760.html
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