销售进度管控和辅导培训

课程时间：12H 
学员收益：
.从根本上理解客户分级的技巧；
.对销售流程有一个清晰的认识；
.能够从销售流程中找到自身所存在的不足，并且能够运用科学的符合销售规律的方法进行系列提高；
.建立起适合本企业的客户关系管理系统；
.有计划、有组织、有目标的实施客户开拓及客户关系管理活动。
课程对象：销售管理者、销售人员
学员人数：32—48人
授课形式：理论阐述、案例分享、规律总结、小组研讨、互动体验、Q&A答疑

课程大纲
第一板块、新常态下的市场营销转型思考及销售业务管理必备技能 
一、三位一体的市场营销体系
1、营销体系的特点
2、销售体系的特点
3、客服体系的特点
二、销售业务管理的四个维度
1、客户转换率
2、成交时间
3、成交金额
4、客户数量
三、销售业务管理所需技能
1、角色认知及心态培养技能
2、销售流程把控技能
3、客户关系管理技能
4、思维技术分析数据的技能
5、建立信任的技能

第二板块：销售人员需要的角色认知及心态培养
1. 新客户开拓销售人员的角色定位
客户需求的了解者
客户问题的解决者
客户疑问的回答者
2. 新客户开拓销售人员销售观念
销的是自己、售的是观念
买的是利益、卖的是答案
3. 新客户开拓销售人员所具备的能力
良好的心态+优秀的技能+计划执行+资源整合+学习力+自我管理+影响力
4、新客户开拓销售人员销售技能之心态训练
心态的重要性
心态是如何影响能力的
心态是如何影响生理的
5、新客户开拓销售人员心态塑造的工具
态度决定一切
学会享受过程
改变态度

第三板块 业务进度管控流程之——拜访前的准备
一、成于系统、败于细节
1、上门拜访需要准备的内容
 信息、心态、话术、工具……
案例分享：山推机械销售人员的拜访前准备
二、拜访前准备——专业的产品知识
1、产品技术知识：数据、性能、市场
2、竞品技术知识：比较、趋势、市场
3、客户心理知识：偏好、感觉、认知
4、标售流程知识：特优利、关系、售后
案例分享：大华股份（中国安防设备龙头企业）的销售专业知识培训
三、拜访前准备——灵活的异议处理
1、常见棘手问题的经验
2、常见商务往来的经验
3、常见矛盾处理的经验
4、常见客户要求的经验
案例分享：民生银行针对中小型客户的话术训练

第四板块  业务进度管控流程之——拜访中的沟通
一、沟通的重要性
1、沟通的黄金法则和白金法则
2、沟通的模型
二、沟通的三大技能 
1、积极倾听——沟通的前提
积极倾听的8个方法
案例分享：中国移动营业人员的倾听技巧
现场演练：倾听的技术
讲师点评
2、有效表达——沟通的基础
有效表达的8个基本功
有效表达的4个高级技巧
案例分享：凌云工业销售人员的训练表达
现场演练：讲述技术，垫子技能
讲师点评
3、学会提问——沟通的保障
封闭式问题引导答案——好问题等于号答案
开放式问题探寻需求——确认客观完整需求
 案例分享：德克拉克发动机的提问培训
 现场演练：开放式提问，封闭式提问
 讲师点评

第五板块  业务进度管控流程之——拜访后的总结
一、告别前的最后一句话
1、FOB的重要作用
2、如何使用FOB
案例分享：玉柴机器销售人员的的FOB训练
现场演练：FOB实操
讲师点评
二、学会复盘
1、复盘的工具
2、复盘的步骤
三、回访电话如何打
1、回访电话的目的
2、回访电话的内容和工具
3、有计划、有组织、有目标实施销售
案例分享：奔驰汽车的电话回访案例 

第六板块：客户分级管理
一、客户分级管理的产生及发展
1、客户关系的概念
2、客户关系定位及其研究核心
3、客户关系生命周期 
4、建立长期的客户关系 
二、客户关系管理体系的概念
1、客户关系的数据化
2、数据关系的系统化
3、系统关系的流程化
三、数据分析能力
 1、学会筛选数据
 2、学会分析数据
 3、学会使用数据.

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