八步营销课程

课纲
第一步--准备
为什么：无准备不销售
是什么：在销售前必须要做的准备工作，工欲善其事必先利其器，有所准备才能更快的成功怎么做：
1、 精神准备
2、物质准备
3、客户资料准备

第二步--建立信赖感
为什么：让客户说出自己的真实需求。
是什么：销售员与顾客之间建立起信任和依赖的感觉/关系怎么做：
1、激发情绪            
2、树立恰当的形象
3、创造良好的交流情景
4、建立信任的法宝
5、使用客户见证
*的销售人员是如何做的呢？
80%的时间建立信赖感，20%的时间用于成交，销售就是贩卖信赖感！
没有建立信赖感之前，尽量不要谈产品。没有塑造好产品价值之前，尽量不要谈价格。

第三步--挖掘顾客需求
为什么：有的放矢，对症下药。了解客户的真实需求，才能更好的塑造商品价值。
是什么：挖掘客户需求是指销售员通过工具和方法找到客户的实际需求
怎么做：
1.、教练式提问：HOT提问法
2、观察法
3、挖掘客户需求四步法
4、*销售连环四步法

第四步--塑造商品价值
为什么：销售员通过工具和方法将满足客户真实需求的价值完美地呈现的过程
是什么：准确切中客户需求、清晰表达价值
怎么做：区分价格与价值
1、独特性、权威性、稀缺性
2、卖点塑造价值
3、销售包装五要素
4、价值编码三要素

第五步--解决客户抗拒点
为什么：扫平障碍、快速成交
是什么：在成交之前，销售员解决客户抗拒、打消客户疑虑的行为
怎么做：
1、正确看待异议
2、解决反对意见五步法
3、五个主要的反对意见处理、巧妙铺垫三步曲
4、承诺的力量

第六步--成交
为什么：成交是合作的开始！成交是为了持续合作、客户转介绍
是什么：顾客接受推销员的建议及其推销，产生购买的行为
怎么做：
1、 成交信号
2、 请君入瓮
3、 成交的主要方法
4、 顾客类型及应对技巧

第七步--售后服务
为什么：让客户满意、持续下单、转介绍
是什么：在商品出售以后所提供的各种服务活动
怎么做：
1、 客户分类
2、 人际关系的五个阶梯
3、 售后服务的三个层级
4、 售后服务的操作

第八步--客户转介绍
为什么：是开拓市场最快的通道
是什么：老客户或潜在客户介绍其他客户的过程
怎么做：
1、 老客户转介绍的四种类型
2、 转介绍的时机
3、 转介绍的方式、 话术
4、 终端销售四把剑

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