商务谈判策略的培训

课程大纲：
一、 认识双赢商务谈判
双赢商务谈判的三大标准
商务谈判利益的三个层面
哈佛商务谈判的四个原则
案例：薛女士与奔驰利之星索赔谈判
进入谈判报价环节的五个前提
客户谈判的心理分析
高效商务谈判的价值分析
IPCA谈判系统
谈判筹码建立与分析
筹码的力量分析与运用
如何筹码
案例：高层谈判 一马平川

二、 有效的情报是谈判成功的前提（I）
商业情报对于成功谈判的价值
谈判所需要的五大情报
了解谈判对手
谈判方决策链分析
收集并分析同台竞争者的信息
我方筹码与优势分析
通过线人获取对方预期与底线情报？
如何在谈判前期做必要的商务公关
案例：科恩是如何在谈判中打破僵局的？

三、 系统策划是谈判成功的关键（P）
如何确定我方的谈判目标
分析对方关键需求的层级
分析对手的人员及关系
评估双方需求的优先顺序
评估双方筹码及力量
列出备选方案
人员分工策划
设计谈判策略
强有力数据或资料呈现
引导对方的思考方向或角度
各方利害分析
客户痛点升华
我方让步策略
压力或诱惑成交
三个有效的谈判策划工具
策划工具演练：如何实施欠款大客户的谈判策划？
策划工具演练：面对客户无法满足交期如何谈判策划

四、 有效的沟通是成功谈判的根本（C）
沟通的智慧—沟通之道是情理之道
沟通从心开始，目的为了改变
商务谈判沟通的六个环节
A开局阶段的策略与技巧
如何建立开局优势和开场氛围
破冰的策略与方法
建立说是的氛围
攻心式谈判逻辑
案例：探寻需求的三个层级？
制约对方请示上级
B开价的策略与技巧
先开价的好处与弊端，何时先开价
后开价的好处与弊端，何时后开价
西欧式报价策略—高开低走
日本式报价策略—低开高走
报价的注意事项
博尔韦尔开价策略
案例：敲山镇虎 高开低走
C探寻需求阶段的策略与技巧
探寻需求的提问
探底线的问问题的技巧
问清—明确需求
问多—多方提问
问深—需求的动机
D应对还价交锋阶段的策略与技巧
客户的砍价心理分析
销售人员为何屡被砍价
案例：甲方指定的项目为何一降再降
找分歧的原因和价值点
讨价还价的艺术

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