直营谈判培训

课程目标:
了解直营谈判内容、谈判对象及成功谈判的关键
掌握谈判三个阶段执行中的关键要素及注意事项
学会运用谈判技巧，工作中提升绩效
通过课堂角色演练，熟悉谈判流程，熟练谈判技巧的运用，强化记忆

课程对象:
饮品群总部直营业代、直营组长、大客户经理人

课程大纲:
1.直营谈判概述
直营谈判主要内容
-新品议入
-促销执行
-退佣返点
-价格管控
-陈列位选择
-年节店庆
-年度合约等
直营谈判主要对手
-门店：促销谈判
-采购：年度合约谈判谈判
概念2—1直营客户定义
-量贩/超市/便利
-国际/区域/地方
概念2—2直营客户形态
-NKA/RKA/LKA/SC
-总部或区域集权制/门店自主权的直营客户
谈判成功关键要素
-公司目标与客户需求
-成功谈判的关键要素

2.谈判前的计划准备
准备谈判秘籍
-客户资料收集
-成长机会分析
-促销执行汇总
-竞争态势分析
谈判目标设定
-理想目标
-满意目标
-底限目标
谈判项目确认
-原则性项目—不可变因素：坚持
-非原则性项目—可变因素：妥协、交换
小组讨论：促销陈列和年度合约谈判准备
谈判工具使用
-谈判目标及具体项目初稿
-谈判备忘录使用
案例3—1直营客户基本资料
案例3—2直营陈列促销申请表
案例3—3直营年度合约试算表

3.谈判五阶段及技巧运用
行前准备
谈判五阶段流程图
开场的技巧
-营造良好氛围
-把握开场进度
探询的技巧
-倾听的技巧
-询问的技巧
案例2—1有效倾听
案例2—2有效询问
提议的技巧
案例—提议的技巧
讨价还价的技巧
-让步而非妥协
-应对威胁的技巧
案例—讨价还价的技巧
达成共识
-利用产品特性满足客户需求，达到利益优先
-提出共同的愿景

4.谈判后的执行追踪
记录整个谈判过程
再次确认谈判结果
书面形式达成协议
比照目标落实改善
谈判技巧的课堂演练-角色扮演

5.总结
常见问题及其处理
课程总结
行动计划
考试（选择、判断、图片识别）
【培训方式】 讲授+角色扮演+小组讨论+讲师点评

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