电话营销技能提升课程

【课程背景】
在交通和通信如此大发的今天，人们反而变得越来越忙碌，人与人之间更少有时间坐下来品茶漫谈。在如今营销成为市场主流之后，电话营销几乎成了“第一营销手段”。但是随着越来越多的营销电话，人们也愈发讨厌这种方式，大部分人都不希望被营销电话骚扰，可另一方面是人们不得不采用此种方式。这就引发了新的矛盾，如何才能在这种“夹缝”中做好电话营销，更加考验机构和营销人员的方式方法。本课程主要梳理新时代电话营销如何更有效开展，如何提高电话营销成功率，减少营销者的负面情绪。

【课程收益】
了解电话营销的重要性，理清电话营销的价值
提升电话营销成功率，破除电话营销被拒绝带来的负面情绪
从源头学习营销和电话营销的基本原则，正确使用电话营销
信用卡等银行产品的优秀话术萃取，提高成功率
熟练掌握客户画像分析
掌握性格分类学识别客户类型，掌握不同类型客户应对方式
现场演练给予学员实战转化能力

【课程对象】银行客户经理、信用卡团队、银行直营团队等

【课程大纲】
第一讲：21世纪为什么还要打电话
一、电话营销的意义和价值
1、成交
2、链接
二、电话营销的第一个难关——心态
1、心态解读
2、情绪管控
3、每个人的卓越性

第二讲：攻坚克难——电话营销解析
一、电话营销的第二个难关——与我何干
1、视频对比分析
2、A的幸运日练习
二、电话营销的第三个难关——产品话术萃取
1、信用卡的所有特点优点利益点话术
2、分期的特点优点利益点话术
3、他行产品对比

第三讲：你在和谁打电话
一、了解客户信息
1、客观信息
2、主观标签
3、共创-客户群体分类
课堂互动：说三个事物，各小组猜猜猜
二、了解客户需求
1、金融需求
2、非金融需求
3、强需求
4、弱需求
5、马斯洛需求
三、基于客户态度的场景营销
1、开放式态度
2、接受式态度
3、平和式态度
4、防备式态度
5、抗拒式态度
小组作业：制定基于不同客户反应的的营销策略
四、识人工具
1、性格不同的客户群-*宇航局NASA-*
蓝色-绿色-黄色-橙色
2、制定不同情景的话术策略
1）不同客群+信用卡
2）不同客群+分期
五、电话营销典型异常情景
课堂讨论收集：有哪些具体情景您认为比较难以应对？
1、常见异常情况客户反应
2、态度问题
3、平台问题
4、产品问题
5、体验问题
六、电话实施要点
1、制定计划（客户维护管理台账）
2、致电的时机控制
3、致电的频率控制
4、致电过程中的时间把控
5、时间分解

第四讲   实战演练
1、老师根据萃取主要异议问题模拟演练，现场给予反馈，小组记录
2、学员分组模拟主要异议问题模拟演练，现场给予反馈，小组记录
3、步步惊心——游戏式小组复盘今日所学知识

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