学习客户关系营销

【培训对象】
1、营销总经理、销售总监
2、大客户销售人员、项目销售人员
3、处理政府、事业单位、军队关系的相关人员

【课程背景】
中国的文化，上下五千年，博大精深，从亲友、乡邻、同学到萍水相逢，处处都离不开关系。与政府官员打交道那些事，无论何时何地，关系不可或缺，真正的问题在于因地制宜、操作的策略、把握合适的尺度。
本课程结合当前形势、政府机关的运作特征，从关系心理学、关系营销这两个角度，全面讲述与政府官员打交道的策略与方法，特别是如何形成关系转折的技巧。

【课程收益】
1、了解现阶段关系营销的动向和特征，避免政策和法律风险。
2、掌握合法、合情、合理的手段，恰到好处地培养政府客户关系，突破销售困局。
3、掌握搞掂政府内线、编织关系网络的方法，开创关系营销新局面。

【课程大纲】
第一讲  关系营销认知
案例分析
1、新常态下的关系营销认知
2、精益营销与关系营销
案例分析

第二讲  政府内部关系剖析
案例分析
1、政府的组织结构
科层管理结构
科层系统与内部角色
政府组织内部的权力关系
政府组织的七个特征
2、政府组织行为
政府的管理模式
政府组织行为的典型表现
政府组织行为潜规则
3、官位心理
官位心理的六大诉求
官位心理与相关因素
四种领导的风格
政府官员的背景与领导风格
十种典型的官场个性
4、政府内部关系分析
政府内部的十大关系
政府内部关系的四条主线
销售成果屋

第三讲  培养政府客户的信任和好感
案例分析
1、关系心理学
信任的社会关系基础
信任的心理动因
人际关系偏好
有助于增进好感的渊源心理
2、博取信任和好感的方法
先做人，后做营销
体现专业素养
快速挖掘双方的渊源
投人所好
寻找共同话题
学雷锋
销售成果屋

第四讲  客户关系深化
案例分析
1、约请的潜规则
如何把客户请出来
饭局潜规则
餐饮地点的选择
座位的安排
点菜规矩
宴请过程中的谈资
宴请的“陷阱”
如何提高宴请的收益
酒桌上的忌讳
2、送礼的学问
送礼的“犯规动作”
送礼的时间点和场合
送礼的时机
送礼的说辞
如何选择合适的礼物
送礼攻略
3、千山万水总是情
送爱心
急人之所急
利益交换
销售成果屋

第五讲  搞掂内线
案例分析
1、内线的选择
哪些人可以做内线
选择内线的几个要点
内线的典型信号
照顾内线的多元化诉求
2、搞掂内线的标准
确立内线的五个标准
确立内线的试探性沟通
桌面下交易
3、和内线打配合
流程配合
客户关系配合
销售成果屋

第六讲  编织政府关系网络
案例分析
1、关系营销策略
编织关系网的*时机
公关顺位
关系营销的六大策略
2、政府客户关系的处理艺术
同科室关系的“拌”法
三角关系的“炒”法
多层网络关系的“调”法
新旧关系的“卤”法
关系链的“蒸”法
多年老关系的“炖”法
3、影响政府高层
政府高层的需求
通往政府高层的渠道
影响政府高层的沟通策略
销售成果屋

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