综合营销策略培训

课程背景：
后疫情时代的到来，到店客户进一步减少，导致新增客户困难，各家商业银行通过数字化转型、公私联动，异业联盟方式进行批量获客。研究机构数据表明：批量获客一年后将有70%的客户成为睡眠客户和长尾客群。业内公认发展一个新客户的成本是老客户提升的6倍左右。客户经理、理财经理手里有大把的客户资源，不会综合营销，使客户对银行产品兴趣不高，持有产品单一，粘度不够。
对于一个支行来说，谁掌握了忠诚的存量客户，谁挖掘出存量客户的价值，推就找到了致富的金矿，但是如何发掘存量客户的潜在价值，是一个摆在面前的问题。只有通过综合营销技巧挖掘沉淀的睡眠客户，实现有效活客和提升，才是增长业绩的最好手段。
作者经合自身30多年的零售业务从业经历，总结出适合个人客户经理（理财经理）的存量客户综合营销，价值挖掘营销流程和体系，包含客户分层，客户经理邀约话术，存量客户的综合营销策略等等，帮助理财经理梳理存量客户的营销过程、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩，降低客户流失率。

课程收益：
参训学员熟练掌握一整套的标准化的存量客户综合营销流程，（此流程涵盖各个阶段的话术及实战内容，有着非常强的针对性）；
内部掘金，价值深耕，帮助客户经理对存量客户进行分群分类，客户梳理，分级批量维护，了解客户真实需求，精准营销，最终做到管的好、管得住、出效益，内部发掘他行高端客户；
通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户配置各种零售负债及资产产品，通过综合营销构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；

课程对象：
网点负责人、零售客户经理、理财经理、零售条线营销人员

课程方式：
教师授课+小组案例分析研讨+现场演练+互动讨论

课程大纲：
第一讲 商业银行4.0时代的零售业务转型趋势
零售金融直面的“成长的烦恼”
零售数字化转型与经营呈现的三大特征
分析建设银行数字化转型策略对我们的启示
分析招商银行零售转型策略对我们的启示
提升客户经理综合营销的重要意义

第二讲 支行如何做好“公私联动”营销批量获客
有效使用“公私联动”批量获客渠道
公私联动营销的客户分类
公私联动营销的实践操作
如何做好代发工资营销
代发营销工作的目的
代发营销工作的逻辑
代发营销工作的要点
代发营销常用工作工具
怎样提升代发资金的留存率

第三讲 客户经理综合营销策略与客户分层管理
一、客户分群管理方式及措施
1. 根据客户属性（年龄、职业、价值观）进行分群
2. 解读不同客户群的不同特点：
重点分析：商圈商城客群、高端社区业主、家庭主妇客户群、教师客户群、老年人客户群五类人群。
3、针对不同类别客户群采用不同的营销策略
案例：不同客群线下转化的话术和策略
二、银行客户分层原则和分类管理方法
四层次的客户分级管理
维护方法与技巧
客户建档和客户画像
三、客户进阶综合营销策略
1. 客户综合营销工作流程
2．基于客户生命周期的经营策略
3. 新客户向成长期进阶营销过程
4、成长期向成熟期进阶营销策略
5、成熟期向维挽期进阶营销策略

第四讲 客户防流失的有效做法
产品到期的维护
大额变动的维护
尊享关怀的维护

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