销售奖金设计培训

【课程背景】
《销售激励和奖金设计》是销售运营“武经七书”（7门必修课程）的第3门。在决定销售成败的诸多因素中，销售奖金无疑是非常核心的一个要素。销售人员的奖金设计得好，销售人员干劲足，努力程度高，争相完成销售任务；销售奖金设计得不好，销售人员怨声载道，士气低迷，离职率上升，直接影响销售任务的完成。在通用电气，“销售奖金设计”作为销售管理的重要组成部分，是每一名被晋升到经理职位的销售经理的必修课程。足见销售奖金设计的重要性。
然而销售奖金设计却是极具挑战的一项任务。既要富于市场竞争力、又要满足公司对人工成本预算的控制；既要支持公司的战略、满足多目标要求，又要力求简单，易于理解和计算；还要经常面对销售人员、市场人员的各种挑战，实在是一项很有挑战性的任务。
那么究竟要如何设计出既支持销售策略、又满足预算需要、又能让销售心悦诚服的奖金呢？

【课程对象】
业务负责人：企业老板、事业部总经理、销售总监、大区经理
人力资源部：人力资源总监、薪酬总监、HRBP
销售运营部：销售运营总监、销售运营经理/主管

【课程大纲】
模块一、 引导案例：N公司的利润分享激励怎么样？

模块二、 销售奖金设计为何如此重要？
奖金在整个销售管理体系中担任着什么样的重要角色？
奖金在销售人员心中具有什么样的重要性？奖金对企业的成功运营为什么如此重要？
如何用Concept Language/Strategy Language去打动管理层，获得足够的资源支持？

模块三、 销售奖金的性质和原理：运营的视角
销售奖金的性质和原理
销售奖金是一种运营资源，其分配要服从资源分配的3大指导理念

模块四、 中国销售奖金设计的4大决定因素
奖金与贡献
奖金与绩效
奖金与销售策略
奖金与竞争

模块五、 跨国公司关于奖金设计的10条基本原则
通用电气、麦肯锡这些*跨国公司在设计销售奖金时会怎么考虑？会遵循什么样的设计原则？在此部分为您一一分享。
原则一：确保销售总体报酬支持你的销售目标：如何确定合理的薪酬战略定位？
原则二：让薪酬结构符合你的销售模式：如何确定浮动奖金收入占比
原则三：为你的销售模式选择合适的奖金类型
原则四：选择正确的支付曲线和业绩范围
原则五：灵活应用个体和团队奖金
原则六：设计奖金的KPI：回款、产品、区域、客户、行为等
原则七：支付频率和速度的考虑
原则八：奖金沟通让销售人员理解销售策略导向
原则九：界定清晰的奖金管理制度
原则十：处理好全局和局部的关系

模块六：实战演练：诊断和优化一份销售奖金方案

模块七、 销售奖金设计的五大工作模块及实战技巧
工作模块一：策略与设计
工作模块二：预算与测算
工作模块三：沟通与答疑
工作模块四：计算与执行（流程与工具）
工作模块五：分析与改进

模块八：小结：功夫在诗外，从业务的视角设计奖金的*实践

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