销售激励和奖金设计课程

 

【课程背景】

对于绝大多数公司，销售都是企业的火车头，销售是企业*的收入来源，销售成功与否对企业成败至关重要。在决定销售成败的诸多因素中，销售奖金无疑是非常核心的一个要素。销售人员的奖金设计得好，销售人员干劲足，努力程度高，争相完成销售任务；销售奖金设计得不好，销售人员怨声载道，士气低迷，离职率上升，直接影响销售任务的完成。在通用电气，“销售奖金设计”作为销售管理的重要组成部分，是每一名被晋升到经理职位的销售经理的必修课程。足见销售奖金设计的重要性。

然而销售奖金设计却是极具挑战的一项任务。既要富于市场竞争力、又要满足公司对人工成本预算的控制；既要支持公司的战略、满足多目标要求，又要力求简单，易于理解和计算；还要经常面对销售人员、市场人员的各种挑战，实在是一项非常吃力不讨好的任务。

那么究竟要如何设计出既支持销售策略、又满足预算需要、又能让销售心悦诚服的奖金呢？

本课程中，Steven老师携其在GE等世界*跨国企业逾十年的销售奖金设计经验，为大家分享全球*的销售奖金设计理念、工具和方法。

 

【课程目标】

介绍销售奖金设计的理念、方法和工具

通过案例和练习，提升经理人员设计销售激励方案和销售奖金的能力

 

【课程对象】

业务负责人：事业部总经理、销售总监、大区经理

人力资源部：人力资源总监、薪酬总监、HRBP

销售运营部：运营总监，运营BP

 

【课程大纲】

模块一、 引导案例：N公司的利润分享激励怎么样？

模块二、销售奖金设计为何如此重要？

1) 奖金在整个销售管理体系中担任着什么样的重要角色？

2) 奖金在销售人员心中具有什么样的重要性？奖金对企业的成功运营为什么如此重要？

3) 如何用Concept Language/Strategy Language去打动管理层，获得足够的资源支持？

 

模块三、 销售奖金的性质和原理：运营的视角

1) 销售奖金的性质和原理

2) 销售奖金是一种运营资源，其分配要服从资源分配的3大指导理念

 

模块四、 中国销售奖金设计的4大决定因素

1) 奖金与贡献

2) 奖金与绩效

3) 奖金与销售策略

4) 奖金与竞争

 

模块五、 跨国公司关于奖金设计的10条基本原则

通用电气、麦肯锡这些*跨国公司在设计销售奖金时会怎么考虑？会遵循什么样的设计原则？在此部分为您一一分享。

1) 原则一：确保销售总体报酬支持你的销售目标：如何确定合理的佣金比例？

2) 原则二：让薪酬结构符合你的销售模式：如何确定浮动奖金收入占比

3) 原则三：为你的销售模式选择合适的奖金类型

4) 原则四：选择正确的支付曲线和业绩范围

5) 原则五：灵活应用个体和团队奖金

6) 原则六：设计奖金的KPI：回款、产品、区域、客户、行为等

7) 原则七：支付频率和速度的考虑

8) 原则八：奖金沟通让销售人员理解销售策略导向

9) 原则九：界定清晰的奖金管理制度

10) 原则十：处理好全局和局部的关系

 

模块六：实战演练

模块七、 销售奖金设计的五大工作模块及实战技巧

1) 工作模块一：策略与设计

2) 工作模块二：预算与测算

3) 工作模块三：沟通与答疑

4) 工作模块四：计算与执行（流程与工具）

5) 工作模块五：分析与改进

 

模块八：小结：功夫在诗外，从业务的视角设计奖金的*实践

 

销售激励和奖金设计课程