营销常态培训

【课程大纲】
导入：深圳单包均价VS经济发展水平，提升空间在哪里？
1、世界烟草巨头的快消品套路：在快消品领域的布局与表现
2、专卖制度下的中国烟草行业如何对标世界烟草巨头
3、说一说我们的开口营销常态——回头看看这么回答这三个问题
（1）为啥会有“开口营销”这个提法？
（2）哪些行业在搞“开口营销” ？
（3）“开口营销”向谁看齐？

第一章 怎样接待顾客，快速建立好感
一、每一位顾客，都有他的性格标签
1、顾客标签的四种分类和特征
2、客户性格分析在卷烟新品培育中的应用
实操举例：你怎样把芙蓉王硬中支卖给不同类型的顾客
二、如何迅速切入“同一频道”——六同四蜜
1、6个共同点
2、4个甜蜜素
三、十种客户 —— 十种不同的心理诉求

第二章   应如何介绍产品，才能获得客户的信赖
从理性、感性、体验三个角度让客户认识产品——
一、活用W-S-S工具，促进成交
（一）Wash Brain:品牌洗脑
STEP1：唤醒认知——品类展位——说出观点
实操举例：芙蓉王硬中支——献给新时代的中坚力量
STEP2：传播差异——提供证据——三大差异化战略
策略（1）：对立
策略（2）：聚焦
策略（3）：切分
1、差异化定位的五大检验标准
实操举例：常见烟品差异化方法
2、烟品的角度：五个差异化元素
3、烟民的角度：五个差异化元素
STEP3：引导体验—— 验证/感受——深度诱导
（二）Storynomics：营销故事
1、营销就是讲故事
2、吸引客户共情的四大元素：
（1）以理服人
实操举例：芙蓉王领航
（2）以利诱人
实操举例：价格卡位
（3）以欲撩人
实操举例：小和天下
（4）以情动人
实操举例：疫情下的关爱
（三）Speech – craft：引导话术
情景小游戏：让你say “yes”
1、让客户say “yes”的技巧
实操举例：芙蓉王硬中支
2、卷烟营销应用之五感营销——五感共鸣、概率迭升
3、感觉营销整合体验——感官特征和营销应用
二、开口营销之FABE技术应用——FABE技术应用注意事项
1、F特点 ≠ A优势
2、B利益点必须和F特征、A优势保持一致
3、E证据尽可能展示
4、一句FABE只阐述一个卖点
实操举例：黄鹤楼奇景
三、品牌培育TED模型——一颗钉子，三把锤子
1、Technology：产品面
2、Emotion：情感面
（1）客户需求的85：15
（2）左脑右脑的不同职责
案例：左脑万宝路VS右脑万宝路——被双色脚本激活的潜意识
3、Data：数据面
实操案例：黄鹤楼奇景
案例：黄鹤楼感恩中支的TED应用

第三章 如何化解客户异议，确保执行
一、与客户共情
1、常用共情语言
2、6大共情绝招
3、识别客户改变的瞬间
二、校准 —— 什么
三、制造幻觉 / 掌控感
1、幻觉词汇有哪些？
2、善用幻觉，将对方由对抗引向思考
四、获得承诺/确保执行（TMD）
Time、Money、Decide

第四章 如何推动成交
一、达成销售
1、直截了当打劫
2、示之以利
3、少量尝试
二、售后洗脑
1、帮助顾客打包商品
2、帮助顾客搬抬商品
3、商品售后情况告知……
思考演练：在结束购买，离开之前，服务人员做什么会令您更满意？
三、关系维护
每一次销售达成，是第二次销售的开始！
增加客户黏性，实现复购的小妙招
小  结

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