客户分类方法培训

课程收益：
核心收益1:提高认识,
分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立中高端客户经营与营销心态。
核心收益2:认识客户,
了解客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。
核心收益3:思维转变,
改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式资产配置营销思维。
核心收益4:技能提升,
以产品促客户，以产品增效能，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。

课纲：
一、认识财富管理转型与建立正确产品营销心态
1、共同富裕启动第三次分配，高净值客户的财富如何管理？
2、降杠杆，地产黄金十年已过，高净值客户投资何去何从？
3、资管新规、存款新规落地实施，我们如何突围？

二、高净值客户分层、分类的方法
1、高净值客户分层制度支持
（1）开展客户分层的意义
（2）客户分层，关注向上输送指标
（3）按户定岗，按户定编，按结果定级
（4）合理的激励竞争机制
（5）零售先进行客户分层制度分享
2、高净值客户分类的方法
（1）按风险偏好分
（2）按家庭生命周期分
（3）按投资经历分
（4）按客户职业分

三、高净值客户关系建立与维护方法
1、不同客群特征精准识别
（1）客群特征
（2）现金流特征
（3）营销切入话题提炼
（4）产品推荐建议
（5）营销理由及话术、客群偏好及其他
2、高净值客户关系建立方式：电话邀约；客户拜访；微沙；异业联盟等
3、高净值客户维护方法：营销话术、营销活动、日常关怀；专业关怀；稀缺产品资源分配；增值服务体系搭建

四、高净值客户线上、线下营销活动策划
1、线上营销活动
（1）零接触
（2）数据支撑
（3）场景搭建
2、线下营销活动
（1）如何通过活动实现MGM
（2）营销活动细节如何创新
（3）如何通过活动提前锁定高净值客户子女

五、高净值客户资产配置理念
1、高端客户十六宫格分层经营管理策略
2、高净值客户面访深度KYC逻辑与技巧
3、高净值客户AUM向上提升策略
4、高净值客户之资产配置管理策略
5、客户资产配置5大常用工具
6、做客户听的懂的资产配置

六、相关营销话术及营销工具
1、垫板类工具
2、开口话术 营销话术

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