高效销售培训

课程观点
我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，你不能断言他们不够努力。问题在哪里？差异化！喜欢一个人往往是没有道理，而今天我们试图把没有道理的喜欢说出一个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。本课程实用技巧突出操作性强，案例分析和讨论强调解决实际问题。

课程收益
学习销售核心步骤；
系统化专业销售技巧；
消除实践中的各层障碍；
从客户心理需求角度出发，真正做到是为客户解决问题而不是推销产品的销售员；

培训对象
销售相关人员

课程内容
头脑风暴—销售常见问题—专业销售技巧能力综合图表讲解
第一章：客户沟通
1 信息传递：信息传递流程图
2 情感交流
3 控制余地
-先处理情绪
-苏格拉底流程图
总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。

第二章：需求解决
1 客户需求分析
-收场白技巧到底能不能促使客户承诺；
-促使客户晋级承诺的四个步骤；
-隐藏性需求不能决定客户购买；
2 *模式
-背景问题，寻找客户的问题点；
-难点问题，引出客户的隐藏需求；
-暗示问题，转化成客户的明显性需求；
-需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求；
3 FAB产品介绍
-介绍特征，引发价格疑问；
-介绍优点，引发价值疑问；
-介绍利益，引发客户认同；
概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的专家。销售是技术，挖掘并解决客户的问题离不开专业的销售技术。

第三章：谈判技术
1 防御策略：
-开价，如何更主动
-挺价，自信“不强横”
-还价，可以用分割
-接价，一定要合理
-表演，为了不被动
2 僵持策略：
-请示领导，转移力量
-异议解决，显示功力
-拖延技巧，谋求利益
-折中方法，再咬一口
-如果策略，重中之重
3 反攻策略：
-黑脸白脸，进退*
-蚕食艺术，暗度陈仓
-让步方针，心态要好
-反悔策略，祸福与共
-情分策略，感受双赢
-砍价策略，高手应对
概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益*化的同时，给客户“共赢”的感觉。

第四章：洞察人心
1 性格测试
2 人际交往中的行为表现
3 三种工具在实际客户交往中的应用
-从客户的行为判断如何交往的工具表
-从交往结果判断客户交往有效的工具表
-从自我做起判断客户交往有效的工具表
-案例分析与工具表格制作
概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。
尾声：课程回顾总结，各小组制定改进计划

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