如何给客户讲好养老问题 ——养老规划报告编制
讲师：薛冰 浏览次数：2548
课程描述INTRODUCTION
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课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
养老规划报告编制
【课程背景】
我从事保险行业15年时间，从市场角度来看，未来养老金相关产品是最有价值的产品。目前市面上销量*的险种是养老金和重疾两类产品，但如果养老金和重疾只能选择其一，我会选择养老金。虽然这两类产品都是为了解决客户未来财务安排的不确定性，但是重疾应对的是小概率事件，而养老金是为未来做财务储备。意外是有概率的，而未来必然会到来，养老金才是每个人的刚需。
当然养老金的计划制作对业务人员的要求更高，更需要结合客户的风险规划和现金流用途，以及未来财富传承和税务筹划等方面做出综合解决方案。
当然养老险在销售过程中，面临*的挑战就是客户对养老问题的认知偏差。
我们都知道保险这种产品越早买越好，但年轻客户对养老险就比较难接受了，比如，现在30多岁小白领，如果有人让他买养老险，他肯定是抗拒的。第一，人家有社保，第二人家还年轻啊，离养老还远着呢。
我身边有很多代理人经常跟我诉苦：“客户根本不给我介绍养老金的机会，他们觉得有社保就够了，再加上年轻人即时满足、及时行乐的生活观念，就更难说动了；还有，养老险的销售人群划在45岁以下，可很多人都快退休了，才想起买，为时已晚啊。到底怎么让客户提前意识到养老的重要性呢？”
根源问题在于，大部分保险业务员并没有把客户购买养老险的真正价值解释清楚，其实普通家庭购买保险*的价值在于增加了一条稳定且与生命等长的现金流。
我会带领大家从理念上，彻底打通学员对于养老金产品的为难情绪，期限长，收益低，不灵活这些普遍认为是产品缺点的，我们根据客户的需求通通转换为优势与卖点。
从方法上，很多保险销售人员过度强调养老金产品的收益性，最终让客户陷入到产品比较的恶性循环中，而我根据自己的团队销售经验，梳理出三大步骤，利用场景营销的心法，总结出了预演未来，找到缺口和客户追踪。
【课程收益】
1、如何进行老规划的投顾
2、重点讲解使用工具表格完成养老缺口的测算
3、介绍养老三大支柱的特点及计算方法
4、介绍养老产品配置方式
【课程特色】
1、课程内容新颖：课程不同于以往销售类课程，不讲套路，启发性强，引发学员深入思考，为受众提供全新思考框架。
2、课堂互动性强：大量个人实际接触案例，能够迅速带入情景，与学员建立同理心，引发学员的参与度。
3、课程实战落地：课程提供大量在实际种经过验证的实战工具，并有配套的监督管理和复盘工具，让每一位学员有强烈的获得感。
【课程对象】
银行或保险公司大客户经理 成熟绩优人员
【课程大纲】
第一部分 专业规划
1、讲好养老三支柱
2、如何计算养老金缺口
3、养老金规划的长期主义及应用场景
4、年金险的三点三期规划法
5、养老金的客户营销流程
第二部分 导入成交
1、巧用年金工具，让你的成交锦上添花
2、为什么保险资金投资最靠谱
3、如何避免掉入收益性陷阱
4、攻克异议处理的万能公式
第三部分 解决方案
1、重新认识计划书
2、PSD个性化提供解决方案
3、那些你不知道的遗产税
4、增额终身寿的三大功能
5、增额终身寿与年金有什么区别
第四部分 养老规划厅堂服务话术及演练
养老规划报告编制
转载：//www.ibid2.com/gkk_detail/284414.html
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