让存款倍增

课程背景：
有句话说的好，叫做皮之不存毛将附焉，这里的“皮”指的就是银行的“存款”。提起“存款”两个字，应该是我们所有银行人永远都绕不开的话题：考核权重占分最高的一项指标依然是存款，存款的好坏有的时候甚至决定了管理人员的帽子，是上级行直观评价经营成果的一个关键，可能我们一个行资产质量很好，我们的中间业务收入也不错，客户也在大幅增长，但是如果只要存款不好，你是不是就觉得抬不起头，感觉今年白干了，有没有一丑遮百俊的感觉？
同时，作为基层员工，最关注的业绩靠谁支持完成，答案只有一个靠客户，而终其一点，结果性原因是客户的资金、存款在你这，无论是关系好、办事效率高、服务好等都是过程化问题。所以有万能公式：存款=客户，客户导出业绩，做存款就是做全量资产的基础。
可以说自银行业开始商业化运作以来，“存款立行”基本上就成为我国银行人的信条。伴随着经济高速增长，信用体系快速扩张，正是“存款立行”的理念支撑着各家银行快速壮大，核心存款的多寡是商业银行核心竞争力的体现，存款基础的好坏直接影响商业银行的赢利能力，存款质量会直接影响到商业银行的流动性管理，所以说，得存款得“天下”，失去存款就失去客户，就失去银行长期发展的依托。
但是在实际的执行过程中困难重重。本门课程就针对存量、增量、流量三大阵地逐个分析当下痛点，提炼出增效优化方案。

课程收益：
存量阵地——稳、扩、优
● 掌握包括但不限于细化分层分场景管理规范，深化存量客群粘度；
● 增加存款产品链接条数，以锁定和客户长期持续本行金融产品关系的目标；
● 以专业优势烘托各类存款、包括各资产类产品优势。
增量阵地——链、扩、引
● 掌握包括但不限于细分网点周边生态客客群，布设不同客群精准营销策略；
● 制定服务于存量客户基础上的客户拓展工作，增加情感链接价值链接、从而引流
● 增加存量基数客户，以提高存款增量户存款贡献率。
流量阵地——锁、扩、黏
● 掌握包括但不限于归回流量阵地物料网点优势，主动链接或者承接增量/存量引流客源，提供过渡服务工作，转化为我行存量客户；
● 打造适合周边客群的金融服务活动站角色。

课程对象：行长、网点负责人、客户经理/理财经理、大堂经理、优秀柜员

课程大纲
第一讲：零售银行存款托增背景及存款暴增营销体系搭建
一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析
1、互联网金融影响下银行发展需要新思维
2、白热化竞争下的银行产能提升需要新方法
3、智能化银行发展员工发展需要新能
二、零售银行发展中产能倍增遇到的瓶颈
1、市场战略难以精准落地，经营管理困局
2、产品研发面临创新难题，同质竞争困局
3、价格策略边际效益递减，利率居高不下
4、网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合
5、客户价值解析不够精准，深耕营销困局
案例解析：同业竞争对手营销方式
——农行-银发俱乐部银行、农商-骑行俱乐部银行、建行-车管家银行等
三、传统存款拓展开发模式中的典型问题
1、获客成本高
2、获客难度大
3、获客边界窄
4、获客能力弱
四、经营获客能力提升的两个方向研讨分析
1、两增
2、两减
五、存款倍增-全员持续发动体系打造
1、存款考核演变-日均存款需全岗全员发力完成
2、基层营销岗位本职工作的演变-一岗多职，复合型人才建设需要
3、银行品牌聚集效应减弱-依靠单量单阵地单岗位营销效果吃力
案例：国际评级公司穆迪将降级某国行信用评级机构带来的思考
案例：大量银行关停合并潮带来的思索
六、“5打造”一线营销人员存款提升制胜“葵花宝典”
1、专业致胜-打造“排他”标签，严守职业生命线 
2、落地生根-打造各岗位标准参照营销手册
案例：肯德基及专科医生带给我们的职业思考
案例：业绩蝉联分行前3的客户经理，是什么让她的绩效工资高于行长？  

第二讲：存量拓客拓存篇-全量全场景存款拓增
一、低成本获金-吸引行外活期资金
1、动力十足-吸引行外活期资金的6大原因
2、逻辑清晰-吸引行外活期的底层原理
互动演练：常态厅堂流量客户/存量系统客户/增量外拓阵地吸引行外活期策略及场景再现
引活期-渠道搭建1：聚合支付的营销和办理
引活期-渠道搭建2：两卡微信/支付宝的绑定及营销策略
引活期-渠道搭建3：手机银行的开通及营销
3、渠道明确-吸引行外活期资金的2大类型及拓展管理方法
1）“活”活期策反策略具体展示及打造策略
案例：“顺”来的“活”活期
2）“定”活期-天天利营销及他行策反展示
4、长尾客户批量营销思维在三量阵地的标准化运用与管理
互动演练：存量客户活期账户升级电话邀约“壁咚法”邀约场景再现
导入：FABE策略引入及“定”活期免费升级在工作中的具体运用展示
二、稳定存款压舱石-吸引行外定期存款
1、定期资金在银行存款的根基性作用
1）银行存款压舱石
2）资产管理趋势化认定
导入：心理天平理论
工具：定期营销工具手册的制作及注意事情
2、营销银行定期资金的18大理由
1）“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析
2）18大理由在全员练兵中的管理练兵方法建议
3、吸引行外定期存款的4大策略
1）稳存款-大额活期转定期策略分析
2）防流失-到期客户续存客户营销
a应该提前几天联系到期客户？-员工组合管理的问题
b客户到期后到其他银行转存怎么办？-头脑风暴
c到期客户以什么方式通知续存？-邀约策略呈现
d差额掘金-吸引行外定期存款
3）大额存5类单潜在客户的寻找
4）大额存单标准场景化营销-围绕定期增大额
a本行定期到期客户大额存单的营销
b本行未到期定期大额存单的营销
c他行到定期到期客户大额存单的营销
d他行未到期定期客户大额存单的营销
互动讨论：大额存单应该卖给谁？如果大额存款没有额度了，怎么办？
三、稳定存款压舱石-吸引行外定期存款（利用门槛类产品/活动行外吸金策略分析）
活动门槛：晒单礼、幸运礼、业务1+1有礼……
互动研讨：还有哪些“权益门槛”？
四、调整客户全量资产结构-全场景营销理财资金到期重配我行定期存款
1、重点重配理财客户清单
互动讨论：优先转化哪一部分理财资金及理财客户？
2、“瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用
1）水的流动原理和资金流动的原理
2）行内/行外理财产品转化为我行定期存款的20大理由
3）行内/行外理财产品转化重组
3、大额存单标准场景化营销-跳出定期增大额
五、“固收+”模式锁定-存量全景营销扇形资产配置模型
1、“钱柜+”资产配置模型在不同岗位中的运用和运用管理
2、全员营销工具架制作思路分析

第三讲：增量拓客拓存篇-非金融链接营销全客群细分拓增
一、“精准施力”-增量阵地营销痛点及瓶颈分析
互动讨论：拓展工作中都有哪些痛？
1、扫楼扫街式推销员工烦客户厌
2、毫无新意的拓客方案难以吸引客户
3、众口难调，客户繁杂无从下手
4、走出去请进来却难以留下来
5、运动式拓展难成体系
二、网点周边生态地图绘制及存款创新精准打法“八步曲”
1、定区域
2、选客群
3、找突破
——家庭、工作、投融、生活
4、制方案
工具：填表定方案
5、巧执行
——备流程、备话术、备物料、备产品
6、强复盘
工具：强力复盘明细表
7、传模式
8、配产品
精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等
二、不同客群深拓资强获客精准拓展9法
——平台推荐法、痛点救济法、渠道共享法、政绩营销法、互动整合法、演宣传法、串联营销法、福利引导法、增值福利法
三、“会分巧干”-增量客户群分类粗略分类及价值探寻
1、按照职业分类
——家庭主妇群体、私营业主客群、农村专业种养殖人群
2、按照按年龄分类
——儿童及青少年客群、千禧一代客群、高校学生客群、中老年客群
3、按照居住社区
——拆迁户客群、中高档社区客群、青年公寓客群

第四讲：重拳打重点-中老年客群的拓展底层及落地策略
案例引入：民生银行建设中老年客群营销圈生态圈，助力1月完成全年存款任务
一、中老年客群的需求及痛点分析
1、实用性消费特点
2、方便便利性消费特点
3、崇尚价廉物美的消费特点
4、补偿性消费特点
5、服务性消费特点
6、情趣性消费特点
7、习惯性消费特点
二、基于中老年市场分析的落地拓展策略展示
1、金融需求
2、非金融需求
1）礼品需求
案例：带着一双运动鞋加一个水壶，跑遍8家银行的张大爷
2）情感需求
3）娱乐需求
4）健康需求
三、中老年客群精准拓展营销
1、圈定区域
2、分层客群
划分方式：年龄、性别、兴趣爱好、居住区域
四、中老年客群五大专享增值服务体系打造
1、积分享好礼
案例：积分兑换来的周边一日游
2、厅堂享快乐
案例：业务1+1加出30%的产能倍增
3、生活享品质
案例：“有钱又有闲”的100位阿姨、场场爆满的抖音小课堂
4、活动享健康
案例：联合连锁药店获得的80位客户
5、购物享优惠
案例分析：线下拼多多会员活动，拼来的200位中老年贵宾客户
五、自发造血-中老年客群六大营销模式裂变
1、老有所养
2．老有所游
3、老有所学
4、老有所医
5、老有所享
6、老有所乐

第五讲：流量拓客拓存篇-全触点引流拓增
一、精准施力-流量阵地营销痛点及瓶颈分析
1、巧妇难为无米之炊-流量客户到访率低
2、定位不清晰-“服务和营销”无法平衡
3、力不从心-访客挖掘不充分不知如何开口
4、欲速不达-简单成交不成交
二、“磨刀不误砍柴功”-流量路径营销科学动线布局
1、动线顺，事事顺
2、各类网点动线布局策略分析
3、万能动线布局的4个注意点
三、“步步为营”-流量路径营销营销触点管理
四、“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划
1、以时间为主轴的厅堂活动策划 
2、以客群细分为主轴的厅堂活动策划
3、以多种“礼遇”为主轴的厅堂活动策划
五、“会说善演”-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合
1、“革风易俗”-重新认识厅堂微沙龙的重要作用
2、“小身躯，大力量”-8种简单好用厅堂沙龙小工具使用管理

第六讲：三量阵地联动篇-让行动的陀螺持续转动
一、以全量全客户“扩展”提升为核心的三量价值链接
1、流量阵地价值初心-锁、扩、黏
2、存量阵地价值初心-稳、扩、优
3、增量阵地价值初心-链、扩、引
二、形成三量借力互转的营销生态体系
三、依据特定场景，分阵地、岗位研讨如何让三量陀螺“转动”起来
互动讨论：理论和实际的鸿沟应该如何跨越，如何放大培训效果？ 

让存款倍增