保单销售流程培训

课程目标
1.通过学习，掌握初级的教练技术原理； 
2.掌握观念植入式保单销售流程，能根据专业内容灵活运用； 
3.通过掌握本课程，能熟练应对不同的销售场景，能结合法律观点、宏观经济等背景进行有效的保单面谈； 
4.应用教练技术，提高自身保单面谈效率及成功率。

课程大纲
上午
第一节：观念植入保单销售法导入环节
1. 电影再现：《INCEPTION 盗梦空间》
讨论：电影里有哪些游戏规则？
跟我们日常理财面谈销售有什么相同处？
2. 场景再现：体验式游戏《向往的生活》现场抽取两对学员上台演练，陌生客户预热拜访场景。课程开始前，每人领到一个真实角色卡，内含客户非金融及金融信息栏，部分空白。体验式游戏规则发布，学员重新分组。
讨论：如何快速建立自己的亲和力呢？
问什么问题能快速了解客户呢？
跟客户之间，有哪些话题可以进行导入？
3. 观念植入保单销售法的概述-过往保单销售方法的演变
——关系营销——产品营销——顾问式营销——观念植入营销
-观念植入保单销售法的区别与优势
-观念植入保单销售法的销售流程（预热面谈- 产品呈现-成交面谈-服务经营）
4. inception 心法的基础知识-观念植入保单销售法的十八条要诀

第二节：观念植入盗梦空间 之 预热面谈
1. 预热面谈的核心：建立先导观念与“催眠”
-亲和力技巧
-内感官辨识与沟通
-同频同步法
-心锚
2. 预热面谈之观念植入
-第一式：勾魂
-第二式：一开三赐封
-第三式：二分法
演练：运用角色卡辨识角色风格，并通过语言技巧设计行销金句，导入保障观念。

下午 
第三节：观念植入盗梦空间之产品呈现
1.第一式 上山下山
-重疾类保障产品呈现
-长期年金类产品呈现
-练习：产品呈现的过程，把日常传统应用方法和话术写下来，三人小组轮流练习，观察有否改进语言表达技巧。
-导师复盘
2. 第二式 声东击西
-长期年金类产品呈现
彩蛋：处理客户异议（60miracle 课程——极速客议）部分内容
-破框法
-理解层次的反问系统
演练：运用角色卡综合本部分技巧，结合行销金句，处理客户异议呈现产品。

第四节：观念植入盗梦空间之 成交面谈
1. 成交面谈的步骤（深化需求-促成策略）
-深化需求 ：上推下切
-促成策略： 安装策略
练习：综合应用本部分技巧，进行促成和推动客户的行动计划。

第五节：服务经营（Review）
1. 转介绍的传统方法展示与研讨
2. 促成未达，起死回生策略“排毒养颜”的方法
综合演练：运用角色卡，综合角色卡当中的金融信息非金融信息进行客户成交面谈演练。

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