构建渠道管理培训

课程目标
找出适合自己的从产品到客户之间的通路，渠道的介质，渠道的网络… 明确构建渠道的目的及规划相应的渠道网络 操作构建渠道的流程、方法及工具 针对渠道管理和运营中的问题和现象进行梳理及解决。

课程大纲
课程议题（一级目录）
培训议题（二级目录）
一、谁决定了渠道：
产品销售为什么需要渠道？产品销售一定需要渠道吗？谁决定了产品的销售渠道？建设和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目标。
-产品-客户象限与渠道
-产品属性
-通用性VS定制性
-客户属性
-客户广度VS客户精度
-渠道的作用
-产品-客户象限
-渠道的作用与目标
-渠道的作用
-渠道价值链条
扩大销售、降低成本
-客户维度
细分市场、区域市场、行业市场
-产品维度
技术要求、货期、产品互补
-财务维度
财务缓冲、财务风险
-增值维度
系统增值、服务增值
-渠道的目标
-渠道目标的SMART原则
具体性（S）——具体描述渠道的作用
衡量性（M）——如何衡量渠道的作用
可达成性（Ａ）——实现（管理）渠道作用的方法
相关性（R）——渠道条件与渠道作用的相关性
时限性（T）——渠道磨合期、更新期、循环检查期
-练习：
-产品-客户象限
-利用SMART描述目标渠道的要求

二、渠道建设与管理
-渠道设计
-渠道类型
-流通渠道
分销商、经销商
厂商对流通渠道诉求
-增值渠道
代理商、集成商、特殊渠道
增值渠道合作价值点
-渠道界定
区域、行业、产品
-渠道布局
-布局结构
横向布局——客户
纵向布局——行业
专向布局——技术、服务
-渠道来源
主动寻找
客户介绍
关联产品渠道
-渠道利益
-利润
-客户-交叉销售
-产品-体系互补
-渠道管理
-渠道绩效考核体系
-主要维度
销售额，市场占有率，利润率，销售占比
-辅助维度
销售信息更新，重点客户开发，回款，提货
-限制维度
折扣、货期等
-基准维度
考核周期，小核查周期，行业，地区
-渠道的权利与义务
-渠道管理办法
-渠道管理过程
客户梳理，目标制定
信息沟通
市场推广
渠道培训
-销售漏斗管理
销售机会梳理
销售进程管理
-渠道常见问题
-信息流问题
-厂商信息开放程度
-渠道隐瞒信息
-渠道夸大信息
-产品流问题
-技术支持与样品
-产品质量
-货期与备货
-资金流问题
-付款方式及条件
-报价及折扣
-不按期付款提货
-练习：
-渠道布局与规划图
-渠道管理一级纲要
-渠道常见问题及处理办法

构建渠道管理培训