渠道规划管理方法

课程背景
渠道延伸了我们的视线与能力，在庞大的中国市场起着至关重要的作用。同时，渠道销售管理，裹挟着利益与感情，长期和短期，公司到个人，战略到战术的多重博弈，注定它不是简单的管理问题，更不是简单的销售问题。中国素有“终端为王”，“得渠道者得天下”的说法，您的团队准备好了吗？

课程目标
掌握渠道规划的核心方法   掌握渠道开发的二大技巧
实现科学的渠道规范管理   学会渠道激励的三类思维

课程大纲
第一章：渠道规划
设计就是力量，庙算者多胜！
-目标选择（势）
目标市场：目标市场的确定方法
市场目标：目标的作用及制定方法
分解目标：目标分解如何才算合理
-理念选择（道）
以什么做事的态度更能引导渠道
以什么做人的态度更能管理渠道
-体制选择（法）
渠道结构：什么样的结构最能达成目标
渠道机制：什么样的机制更能高效长久
-实施行动（术）
渠道开发、渠道激励、渠道管理（后面详讲）

第二章：渠道开发               
选择远远大于努力！
-搜集信息：
外部环境——产业信息的几大分析角度
外部环境——行业实况的推理逻辑
内部环境——我司核心竞争力整合与价值探索
内部环境——我司文化软实力的整合与价值探索
搜集渠道信息的实战方法汇总
-借势造势：
找到渠道资源的十大策略
筛选渠道资源的MAN法则
整合公司人力财力的策略
使用资源造势形成拉力
——整合营销吸引渠道
——会议营销炒热渠道

第三章：渠道管理
-Plan_计划（周全可行）
计划的全部内容
制定计划的八大关键
-Do  _执行（简单高效）
传达：命令与比武的设计
愿意：沟通、协调与授权
效率：时间管理的核心要诀
-Chenk_检查（纠偏达标）
过程的表扬与批评——领导文化
——违规窜货的处理策略
——低价竞争的处理策略
结果的奖励与惩罚——管理制度
——渠道冲突的处理策略
——渠道管理的收放之道
案例：夫妻共处之道
案例：各打五十大板
-Action_改进（成长创新）
改进的重要意义
改进制度与文化的建立

第四章：渠道激励
-激励设计
按需求设计：名利、马斯斯、赫兹伯格需求理论
按习惯设计：时间、区域、人群、科目
-激励实施：
激励文化的形成
激励制度的建立
案例：联想的渠道激励策略

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