渠道管理与谈判

课程大纲：
第一单元：新政策环境与渠道营销趋势分析
城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势
“两票制”对流通商业、药企的影响及渠道营销的新机遇
临床医改政策对“双跨”品种渠道营销的机遇（分级诊疗、处方外流、电子处方）
院外销售品种在渠道商的DTP药房的操作方法与品种筛选
“一致性评价”（固体制剂、注射液） 新机遇的把握；
集中采购GPO与医联体跨区联合采购
新“国医保局”统管药价、招标、医保支付价对营销之影响与应对
医保支付价改革对今后商务工作的新要求
“两票制”下主流配送商的选择与归拢
新形势下对药企商务人员素质、行为新要求

第二单元：新政下医药渠道设计与整合重组
渠道经销商开发流程图
经销商的渠道设计原则与总体思路（宽度、深度）
确定经销商及次级分销商渠道前的准备工作
经销商的培养与“消藩”的辩证关系
分销渠道及次级分销渠道的设计、选择、整合、重组撤换的条件
如何有意识地延伸渠道，运用一级商的关系，与非签约商业客户建立合作
如何对二级商、终端客户进行分析和推动销售
经销商巩固管理流程图
小组讨论与点评

第三单元：医药商务洽谈技巧提升
判断大客户沟通风格的标准
如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通
客户喜欢什么样的商务经理
客户喜欢接什么样的说服内容
如何快速成长为优秀的商务游说者？
如何通过双赢谈判达成合作协议：
洽谈过程解析：
1、洽谈准备:为自己准备；为对方准备；
2、洽谈策略
3、如何洽谈
4、如何达成协议
双赢谈判的报价的原则
怎样作出谈判让步
如何有效化解在价格上的杀价
医药企业可以谈判的价码有哪些？
配送商作为“买手”常用的谈判技俩解析
协议要项与约束性条款的制定
小组讨论

第四单元：新政下医药渠道管理准则与要点
经销商及次级经销商的管理准则和管理要点（十二个要点）
价格策略及串货管理（2/8）
商务经理需关注经销商的相关销售报告
商务数据的收集、分析、应用
数据分析及下游客户产品结构分析寻找商机

第五单元：新政下经销商的考核
经销商的考核－－－定性、定量分析表

第六单元：新形势下经销商激励与渠道营销变革提升销量
如何引导经销商能同我们一起推广产品----提高经销商的执行力
新形势下渠道促销变革提升销量的几个方法
如何与商业客户建立长期稳定的关系，采取何种激励方式
（经理；采购；销售员；开票员；配送员；库管）
小组讨论与点评：渠道销售有哪些好的销售方法（曾作过的，可以继续的，举一个成功例子）

第七单元：渠道管理中的应收帐款管理与回款技巧
资信控制方法
超资信危险信号
应收帐款的管理
回款技巧培训（15条）
小组讨论与点评：就上述所讲内容，请总结一下你们还有哪些好的回款方法？
课后思考：做好渠道营销你们有哪些新思路？回到市场后如何改进你的工作？

第八单元：现场提问与互动交流

渠道管理与谈判