银行零售客群营销

【课程背景】
银行对客户管理与分层，由一开始按资产登记划分，扩展为不同年龄、不同行业、不同职务、不同投资偏好等，这意味着想要实现零售业务的长远发展，就需要从客户的特性入手，从理财规划的角度出发，找准客户需求，帮助客户实现理财目标。
在这样的背景下，客群营销背各家银行提上日程。代发工资客群，住房按揭客群是银行字不能放弃的两类助理客群。有的银行紧盯代发工资和住房按揭的存量客户，确保已有的客户群不流失；有的银行则全员动员，下任务、定指标，目的就是在这两类客群的市场抢占更大的份额，圈定更多客户。

【课程收益】
1、如何识别并维护两类客群
2、根据不同客群需求销售产品
3、学会使用工具维护客群

【课程对象】个金条线零售精英

【课程大纲】
一、代发工资客群营销
1、代发客群四大类别
2、代发工资业务三种渠道
3、三步做好代发工资营销
4、怎样定位代发工资目标客户
5、定制代发业务技巧
6、如何服务代发企业高管
7、跨条线拿下代发业务
8、陈述代发方案技巧
9、持续产品营销锁定代发客户
互动与演练内容：
1、客户经理的困惑：众多潜在客户，如何“下手”
2、“扫楼”开发出的代发客户
3、公私联动，找准“关键人”，“授信”里面找代发
4、“狭路相逢”，X新三甲医院里两家银行的较量
5、“存进来，留得住”，持续营销显威力。X矿务集团持续营销，交叉销售获佳绩。
6、服务企业高管3年，拿下全公司代发。

二、住房按揭客群营销
1、住房按揭客群基本特征
2、一手房住房按揭客户营销要点
3、步步为营，获取二手房住房按揭客户
4、营销二手住房按揭卖方客户的四大节点
5、四大举措持续经营住房按揭客户群 
互动与演练内容：
1、沙里淘金，按揭客户营销思路与方法
2、买卖有别，二手房客户营销路线图
3、真心+耐心+专业，打动“房叔”王先生
4、持续经营，新楼盘下的X银行社区网点经营有声有色

银行零售客群营销