旺季营销方法培训

培训对象：
柜员、客户经理、理财经理

课程目标：
岁末年初,旺季营销阶段即将到来,旺季营销对银行完成全年各项经营业务指标和抢占市
场份额,都具有极其重要的意义。面对同业竞争愈加激烈，营销时间紧、任务重、压力大
的现状越发突出，如何在有限的时间，开展一期完美的旺季营销至关重要。同时根据银
行网点现状科学合理的制定营销策略。“以吸收存款、拓展中间业务、培育挖掘客户”为
主要目标，积极开拓市场，细分客户，争夺资源，抢占先机，积极走进居民社区、商业
街区和网络社群，开展系列社区金融活动。夯实一点一策的网点策略，确保银行开门红
营销全面胜利。

课程大纲：
第一部分 银行营销新思维
1. 如何提升银行整体业绩

第二部分 开门红业绩来源、路径、方法与挑战
1. 营业网点外勤营销的管理、方法与误区
1) 特定商圈（商会）客户开发（案例分析与技巧要点）
2) 网点周边客户筛选的方法与标准
3) 如何寻找最短的销售路径
4) 如何组建专业的营销团队
5) 销售线索（商机）管理的方法、工具与评估要点
6) 经营分享：客户经理（外勤）在进行外勤营销中容易走的误区
2. 存量潜力客户提升的管理、方法与挑战
1) 网点潜力客户的标准、营销定位、管理工具
2) 网点潜力客户营销方法与技巧
3. 厅堂客户营销的管理、方法与挑战
1) 营业大厅识别营销三道陈线的人员定位、销售定位
4、实现厅堂销售成果*化的管理要点与方法
4. 客户引荐客户(MGM)及客户沙龙（理财活动）营销管理
1) 客户引荐客户(MGM)的目标人群定位
2) 客户引荐客户开发中使用的工具
3) 客户引荐客户与客户沙龙的组织、管理与执行
4) 客户沙龙的客户群的选择技巧、邀约要点与规模控制

第三部分 开门红如何实现以管理促效益
1. 明确角色 才能出色
2. 高效团队建设
3. 团队的有效激励
4. 打造高效执行力

第四部分 开门红经营指标的分解、执行与评估
1. 经营指标的构成与解读（关注指标背后的指标）
2. 经营指标的分解原则
3. 经营指标分解、执行与评估的方法、工具与技巧

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