销售教导培训

课程目标：
认知情境领导的四种模式 – 指挥，教导，支持，授权；
掌握销售教导的三个阶段 – 策划，行动，回顾；
解读教导策划的四个要点 – 目标，策略，行为，实例；
区分教导对象的四种类型 – 明星，优秀者，差劲者，不足者；
明确销售规划的三项任务 – 区域管理，客户管理，竞争分析；
实施客户管理的五个步骤 – 目标，策略，战术，行动，资源。

课程特色：
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售教导技巧；
通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；
提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。

课程大纲：
高效销售教导 – 销售人员训练与技能优化课程大纲：
1．销售教导定位
观察他人行为表现
提供反馈、建议和指导
为持续改进而建立合作伙伴关系

2．情境领导模型
指示 – 提供具体指导，提升专业技能
教导 – 鼓励，表扬，倾听并继续指导
支持 – 帮助，谈心，支持并建立信心
授权 – 鼓励独立工作，发挥下属潜能

3．销售教导循环
策划 – 拟定访谈策略，确定首要行为
行动 – 观察和分析推销访谈
回顾 – 总结访谈得失，取得一致意见

4．教导对象类型
明星
表现优秀者
表现差劲者
表现不足者

5．销售教导的四个误区
低估被教导者负面感受
将观点强加于人
引入太多的要点
没有策划和后续的行动

6．销售经理：*教导实践
清楚何时进行教导或推销
确定对谁进行教导，尽早介入
清楚教导重点，激发团队潜能

7．销售规划的三项任务
区域管理 – 客户分类与资源分配
客户管理 – 对关键客户制定行动计划
竞争分析 – 对目标客户进行竞争分析

8．客户管理的关键步骤
SMART 目标和SWOT 分析
确定战术运用
编制行动计划
列明所需资源

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