销售团队管理方法和技巧

培训对象
销售团队管理者

课程收获
提升销售团队管理的技能

课程大纲
销售团队管理技巧

一. 销售管理者的角色与职责
1.什么是管理?
2.“业务明星”=“管理者”?
3.管理者的职责-----PODC原理
4.不同管理层面的管理者的工作范畴
5.管理者的角色理论
6.销售经理代表了各方利益
7.销售经理面对的压力
8.领导与管理的区别

二. 管理者成功心态的八个原理
1.品格与个人魅力
2.信任与值得信任
3.原则与价值观
4.主观意识
5.产值与产能的关系
6.情感银行帐户
7.双赢思维
8.习惯的形成

三．销售经理的人力资源管理
1．销售团队的定岗，定编和定员
2．销售人员的招聘程序和招聘技巧
3．销售人员的职业发展和培训
4．销售人员的绩效评估和薪酬福利

四．销售经理的业务运作管理
1．销售区域运作方式和步骤
2．销售经理的市场分析-宏观与中观市场分析-企业战略分析-SWOT分析-BCG矩阵分析-销售资源分析
3．市场决策与销售决策-价值传递链-营销策略的STP与7P组合
?市场与客户的选择STP市场细分目标市场客户定位
?市场营销策略产品价格渠道促销人员因素服务过程有形呈现-竞争分析与决策-区域年度计划的制定-合理的目标管理-目标制定的SMART原则
4．销售实施策略-销售预算管理-销售业绩预估-销售渠道的选择和管理-市场信息管理-销售方式的选择
5．销售评估的实施和管理-销售评估的作用和意义-业务的量化分析-评估数据的来源-评估工作的有效性

五. 销售经理的领导艺术
1.管理者的权威力-领导力的来源-领导者权威力的建立-情景领导理论
2.有效的授权-授权的定义-授权的原则-授权的步骤-授权后的跟进-授权的潜在问题
3.团队的组建及团队合作-何为团队-团队的组建-团队的发展-团队合作
4.管理者的沟通的技巧-沟通得定义和模式-沟通的类型-产生沟通障碍的原因-沟通的技巧-有效沟通的PAC原则

销售团队管理方法和技巧