大客户营销服务课程

课程背景：
岁末年初是企业发布年度目标的时候，人力资源网线上调研显示，80%的销售人员认为销
售目标很难完成，主要集中在：老销售人员得过且过、激情缺乏；新人缺少经验和
销售技巧，公司没有必要的培训和辅导。而对于企业来说，销售是龙头，营销团队又是
企业销售目标达成的第一要素。所以引爆营销团队，是企业的当务之急
新浪新闻：深圳某电子商务公司因销售员辞职致公司客户流失 1/3，损失 2 千万
湖南红网：年初企业开业，离职信取代红包，高新区某企业开业当天数十人离职
人社网刊文：比市场更低迷的是销售信心，销售岗位竟成年初“冷衙门”
营销团队的困惑？
1、营销人员存活率低，流失频繁
2、老销售员得过且过，激情缺失
3、营销人员协作性差，抢单现象时有发生
4、营销人员容易对企业缺乏归属感，信心指数不高
5、销售目标从来完不成，团队目标和个人目标成为口号
6、销售员认为工资是靠自己的业绩所得，缺乏庆幸感恩
7、销售员只顾个人利益，不关心公司利益，企业应收账款居高不下

课程大纲：
一、开营：报道、团队组建
1、团队热身
2、逼上梁山
3、团队组建

二、方法 IBM《* 训练》
1、关键时刻行为模型和客户满意的标准评分表介绍
2、视频案例学习：
案例导入介绍
3、探索：为客户着想、客户期望、积极倾听
4、当好听众的七个好习惯
5、视频案例:内部客户—好心的同事
6、视频案例:外部客户—繁忙的客户经理
1、销售人员没有系统的思考模型
2、对于客户的满意没有具体的标准
3、销售人员缺乏有效的倾听
1、销售人员没有系统的思考模型
2、对于客户的满意没有具体的标准
3、销售人员缺乏有效的倾听
案例学习+练习
1、提议：提出建议、什么叫做适当、提出适当的建议、创造双赢、测试双
赢、何时且如何说“不”
2、行动： 互动：体验“承诺” 、行动：5 个 C 帮助你实践承诺的指导原则
3、 确认
确认意义：显示你对客户的重视/帮助客户为成果满意/可能激发或发现新的期望
4、视频案例:于事无补的求助专线
5、解决顾客问题的七大步骤

三、信念 《商业实战》
1、项目任务布置
2、项目展开实施
3、跟踪学员在项目过程中的表现
4、引导学员自我总结与分享

四、目标 销售钢铁信念-誓死必成》
1、钢铁信念：
行动创造财富，行动创造结果。
2、销售的五字真经：反正死不了！
签订个人目标责任状
项目：
1、项目任务布置
2、项目展开实施
3、跟踪学员在项目过程中的表现
4、引导学员自我总结与分享

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