零售信贷交叉营销

课程前言：
   因应利率市场化与经济新常态，面临转型升级的关键时刻。如何突破产品单一化、营销同质化，走出一条差异化、精细化且可持续发展的道路是各银行领导层关注的焦点。课程以当前普惠金融发展趋势为基础，借镜欧洲、亚洲地区普惠金融转型适应新时代的经典案例，阐释普惠金融在固有市场优势下，如何做深作精，深挖小微金融的发展潜力，以小微企业融资发展响应国家政策，深化自身银行发展战略，建立标准化的管理制度与创新产品及营销。零售银行的业务重心逐步聚焦在财富管理、零售金融及小微金融等核心领域，并成为银行优质资产的主要来源。 

课程对象：
中高层干部 高管 未来领袖储备人员

课程大纲/要点：
一、Bank4、0营销模式时代
1、理想的蝴蝶型顾客体验
2、“销售” 的旧思维进化
3、七步成交的营销模式
4、场景化贯穿家庭生活消费
5、SAT营销模式
6、销售4P的转变（同颜色对应）
二、当地零售信贷市场的梳理与分析
1、区域特色
2、市场竞争
3、银行与中介机构的关系
4、存量客户梳理与交叉营销
三、批量获客与营销模式创新
－目的
1、建立一套科学有效的贷款营销流程
2、打造一批有战斗力的客户经理队伍
3、完善一套完备的贷款营销管理制度
－客户开发与管理制度简化创新
1、外拓与现调技巧梳理
2、ABC报表建立
3、营销技巧的夯实与固化
4、轻营销的活动策画
－精准获客：一圈两链三会四集群
1、商圈
2、产业链 供应链
3、商会 协会 展会
4、园区 市场 产业群聚 商业中心
四、话术应用与活用-消费信贷客户营销实践
共同思考；营销人员是独立的灵魂还是读稿机器人
1、专业能力 
2、服务能力 
3、营销技巧 
4、谈判议价 
案例一：好的话术可以用背的？
案例二：真正的好话术是用心交流不是坑蒙拐骗
案例三：我们没有贷款需求？我信用好得很，进货不需要现金
五、消费性信贷客户交叉营销的基础
1)让你的客户爱上你!
－Character Lab角色行销研究室：发传单实验 (视屏分享)
－脚色让销售更有味道(视屏分享)
2)提供有〝人〞味的保险服务
－会讲方言的ATM(案例研讨)
3)16年称霸日本温泉酒店的加贺屋(案例研讨)
4)以数据为支撑的市场调研
5)深度理解和服务小微客户(一个故事)；
6)结算先行，互联网获客 （案例:我是E时代的客户经理）
7)客户分层，精准营销
8)建立主办银行关系
9)交叉销售与客户体验
六、交叉营销策略的三个层次
1、财务性结合
2、社交性结合
－CRM系统支持
3、结构性结合
－理财服务
－交叉销售
－向上销售
－互惠采购 
七、交叉营销关键--（桑德拉7步成交）

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