银行网格化精准营销

课程大纲
一、银行营销面临的现状及对策、营销观念的转变（了解）
1、银行营销管理现状
2、银行“营销突围”势在必行
3、转变观念，差异化营销
4、银行转型期对销售人员的能力要求与开门红营销能力训练
二、银行客户的分类、客户分析与市场开拓（掌握）
1、银行客户的有效分类与分析
客户分类
识别不同客户的特征
不同类型的客户对需求的差异性
2、银行客户的市场开拓
提升银行业绩的四大途径（*秘诀）
提高准客户数量
陌生市场开发
提高成交额度
寻找目标客户的方法解析
客户细分找到目标客户
拓展熟悉人群
异业联盟、资源互补
三、银行网格化营销流程及要点（重点）
商圈、楼宇：
1、策略：扫街+摆摊营销；
扫街营销，以惠支付、贷款、手机银行/网银为主的整体营销；
摆摊营销，开展社区活动，定期存款及理财产品为主；
2、陌生拜访流程及话术：
产品呈现
（凸显优势、强调利益、制造恐惧，运用FABE法则）
策略：1、对比同行，不要诽谤（只谈事实）。
2、凸显优势，强调利益（用FABE）。
3、故事案例，有理有据。
（二）、社区---社区、街道、居委
1、主要策略：拜访+摆摊。
存款或理财产品，代收水电煤气费
1）选好地址：就近、需求多、人多、有关系
2）打通管理：关系、利益
例一：跟小区物业负责人谈。
陈总，您好！我是农商行的客户经理李XX，送您一个小礼品。
A、咱们都是做服务的。我想和咱们公司合作，……
B、我们想在您小区给业主们……
例二：跟XX商场超市谈合作。张经理您好，我是农商行XX支行的行长，我姓杨，我想……
（三）农区---乡镇、村组、农户：
主要策略：扫街+小型宣讲+摆摊+讲座，全面开发街道的商户，乡镇种养殖户；
1、种养殖贷款+电子银行产品+农户、拆迁户、返乡人员存款
1）综合宣传: 喇叭、音箱、横幅、外墙、车……
2）借力合作：村委、农金员……
3）注意时机
4）活动引爆
5）邀转介绍
五、团队建设与外拓准备
1、高效团队的打造
2、外拓准备与现场模拟

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