对公负债业务营销技能提升

培训对象：银行对公客户经理、公司部人员及业务条线管理者

课程课纲：
一、银行负债业务营销面临形势及思维观念转变
面临形势：
1、经济下行导致企业经营困难，违约风险逐渐加大
2、利率市场化趋势下，资金成本不断上升
3、规范表外融资造成银行融资服务能力减弱
4、财政存款营销难度越来越大
5、存款分流比较严重
思维观念转变——三个转变一个回归
1、产品思维向客户思维转变
2、关系营销向价值营销转变
3、客户粗放式经营向精细化经营转变（聚焦行业、产业链）
4、对公营销要回归企业经营的本质
思考及小组研讨：
在服务企业的过程中，银行有哪些产品及服务可以帮助企业助力“开源节流”？
二、银行对公负债业务营销路径及目标客户获取？
1、对公存款营销路径解析
2、银行拓客应具备“饮水思源”及“漏斗理论“的理念
3、银行拓户路径：
1)存量客户深挖——四个逻辑关系
2)与资源客户构建合作关系
3)产品线上化----实现批量拓户
案例：某分行拓户新增构建三级联动拓户营销体系，实现拓户新增全辖金融机构排名第一
4、拓户渠道管理
1)挂图作业及转化
2)优化服务标准，合作共赢
三、企业客户需求分析
思考：了解我们的客户吗？（十分满分，给自己打多少分？）
1、哪些渠道可以了解你客户？
2、行业/企业客户经营信息分析（经营痛点）及商机研判工具
3、如何了解企业发展经营的商业逻辑——六个关键点
四、企业客户拜访营销实施技巧
案例分享1：某市中医院营销拜访案例
案例分享2：某村级账户营销拜访案例
1、营销拜访前充分的准备
1)企业客户经营信息了解及发展瓶颈预判
2)小礼物的准备
3)营销工具准备
4)约访——如何提升约访的成功率？
2、拜访营销实施
案例分享1：写字楼客户拜访营销案例
案例分享2：某水泥厂法人拜访营销案例
案例分享3：某体检机构拜访营销案例
1)拜访关键人分析的三个维度
2)与拜访对象沟通的切入点及话术
3)沟通交流过程中关键信息捕捉与探寻技巧
4)客户关键信息确认及反馈
5)如何为下次拜访做铺垫
3、拜访实施后执行策略
1)整理客户拜访信息及分析
2)根据需求制定金融解决方案
3)方案呈现策略及异议处理
4、资源整合营销执行案例分享
五、客户维护与管理策略
1、重点客户建档的重要性
2、公私联动执行策略
3、客户维护——“用心+组织利益+个人利益+人情”策略
案例分享：从银行的大堂经理到对公客户经理，从1个客户到10个客户，客户存款从217万到11亿元的历程
六、课程回顾及现场答疑

对公负债业务营销技能提升