理财经理保险营销

课程大纲：
第一模块：保险业务开展过程中的困惑
一、趸交陆续停售，保险回归保障
二、客户觉得发生意外和疾病的概率不高，为什么要买保险？
三、不知道该如何和客户聊保险话题
四、时间长，收益又不高，客户为什么要买保险？
五、客户为什么要来银行找我们买保险？

第二模块：如何提升客户经营能力及销售效率
一、怎样提升销售业绩？
1、业绩=访量×成交率×客单价
2、业绩提升的关键是提高成交率
二、提升销售效率秘籍一：精准营销+场景营销
三、提升销售效率秘籍二：营销三段式（推销-营销-客户经营管理的核心区别）
四、提升销售效率秘籍三：知识营销+情感营销
五、提升销售效率秘籍四：深入了解客户购买行为并匹配与之相适应的销售步骤

第三模块：保险的意义与功能及客群分析
一、保险是什么？
1、风险管理的工具
2、带来长期收入的资产
3、三权分立的契约
二、保险保什么？
1、不解决生理风险问题
2、解决财务风险问题
3、五大角度看保险
三、保险基础知识与常用销售工具
1、理财金字塔
2、草帽图
3、标准普尔资产配置图
4、保险V型图
5、保额阶梯图
四、目标客群筛选与需求分析
1、年轻家庭
2、已婚女士/全职太太
3、企业高管
4、企业主/老板
5、退休人士

第四模块：保险销售技巧与常见客户异议处理
一、保险销售流程及话术
1、建立信任及需求询问
（1）建立好感
（2）根据客户的性格决定是否闲聊还是直奔主题
（3）需求寻问
2、需求挖掘及确认
（1）了解顾客的需求、确认及量化需求
——预判客户关注点
——了解关注的原因
——确认客户需求
——量化需求
恐怖的通货膨胀
货币的时间价值——复利的威力
家庭财富金字塔
3、保险产品价值塑造（FABE）
4、成交与转介绍
（1）成交技巧三大信念
（2）成交的基础
（3）成交的关键——要求
（4）成交技巧
尝试促成
5、拒绝处理和促成话术
（1）常见的拒绝处理问题
——时间太长！
——收益太低！
——流动性不好！
——做理财不就好了，为什么还要买保险？
——买保险要花好多钱！
——保险是骗人的！
——我不会那么倒霉吧？
——我已经买过保险了！
（2）拒绝处理常用公式及话术

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