体验服务营销

【课程大纲】
第一讲： 微利时代，你凭什么虎口夺单
1. 重新思考：企业的利润是怎么来的？
2. 微利时代下催生创新运维模式带来的思考
3. 微利时代下的三大价值体
1) 品牌价值
2) 资本价值
3) 经营价值
4. 微利时代下体系价值管理的核心
1) 发展方向
2) 发展模式/节奏
3) 互联网叠加式价值*化
5. 赢在顾客价值提升——深度满足顾客需求
第二讲： 深度满足客户需求的三个发展阶段
1. 销售策略的转变：
- 以追求顾客满意为目标的4C理论
- 以建立顾客忠诚为目标的4R理论
2. 赢在创新，实施差异化
第三讲： 微利时代——企业赢在全员服务营销
1. 重新思考“服务”的价值
2. 人人都是服务者，环环都是服务链
3. 了解服务价值链
4. 顾客满意度服务策略
5. 顾客忠诚度服务策略
第四讲： 微利时代——营销 服务=顾客价值
1. 产品体验服务营销
2. 网销微时代带给传统行业的冲击
3. 建立关系既是销售的开端，也贯穿整个销售
4. 建立关系最怕的是目的性太强
5. 潜水艇式销售方式对销售行为的改善
6. 既能达到销售目的，又不让顾客反感
7. 怎样巧妙地让顾客配合销售进程
第五讲： 微利时代——动因助力销售
1. 每个原因背后都有个顾客梦想——挖掘客户需求背后的需求
2. 找到顾客安全地带——把自己的产品知识先藏起来
3. 要像机器猫那样和客户互动
4. 客户需求的核心只有两个字：痛点
- 无论何时，永远以客户的痛点为中心
- 客户痛点的分类和痛点的层次
- 痛点有多深，购买可能性就有多强
5. 正反向提问法
- 正向提问，了解顾客的现状和想法
- 反向提问，以问题回答问题
- 交叉使用，不断挖掘顾客的痛点
6. 钟摆原理，精妙的销售进程推进
7. 不要害怕顾客，你们只是一起在玩
第六讲：微利时代——如何与客户建立良好关系
1. 如何与客户建立良好关系
1) 前期接触——如何建立连接
2) 基础关系建设——同频共振/同理心
3) 建立在平等基础上的真诚与信任
4) 服务上必要的礼仪
5) 满足即可需求VS潜在需求
6) 超出预期的满足——**的催化
7) 多做一点点——解决一切后顾之忧为稳定持续打下坚实的基础
8) 沙龙/社区/户外活动的加入
9) 微时代的互动
2. CRM帮你打通“任督二脉”
1) 服务/销售的周期化
2) 细分服务更精准——量身定做
3) 节假日的问候
4) 特殊日子的互动
5) 寻找自己的价值体现及乐趣

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