金融产品营销课程

培训目标：
-掌握程序化的销售流程与技巧，完成销售并有效拓展客户资源
-掌握客户理财规划与资产配置与销售工作的融合
-标准化沟通的流程，使沟通简单又有效，了解客户并取得客户的认同
-提升金融及理财专业的表达能力，取得客户的信任与信赖
-模拟案例的演练与操作、让学员上完课就能派上用场，现学现用

授课特点：
全员参与演练，即学即用。

课程大纲：
一、商业银行理财经理掌握正确的方向
1、顾问式销售
2、专业心态
3、专业能力
4、顾问式营销流程
二、理财营销全过程演练部分
一）营销开场四件事－模拟演练
1、准备工作－银行背景简介
2、建立亲和感
3、导入与寒暄
4、银行及产品介绍
5、衔接式提问
学员演练与点评回顾
话术提炼：
建立信任的技巧话术
银行介绍的话术
二）有效需求的筛选与过滤－模拟演练
1、准备工作－投资哲学，市场看法
2、了解客户的基本背景与投资经验
3、了解客户的投资倾向与好恶
4、客户投资风险承受度
5、客户投资潜能
学员演练与点评回顾
话术提炼;
客户需求挖掘的常用问题
客户痛点挖掘的话术
三）客户背景调研－模拟演练
1、准备工作－投资组合*
2、引导出客户的理财目标
3、理财目标的优先顺序
4、建立每个目标的相关变数
5、未来其他可能会影响理财目标的重大收入、支出或负债
6、检视相关变数、约定下次见面
学员演练与点评回顾
话术提炼：
客户理财目标确定引导话术
金融产品呈现与异议处理
金融产品卖点归纳
不同客户产品卖点的呈现
产品介绍的常用技巧
不同产品的比较分析
客户异议的处理应对
话术提炼：
我行主推产品的介绍话术
客户异议处理的常用话术
三、销售简报－模拟演练
1、准备工作－产品简报，竞争分析
2、以客户的角度来开场
3、产品特色与客户利益
4、简报主体
5、客户利益的汇总
6、探索式提问
7、客户的承诺
8、跟进技巧
学员演练与点评回顾
话术提炼
产品介绍提炼
一对多产品说明会话术

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