社区银行经营模式

课程大纲：
一、不同社区银行的模式和特征
1、国外社区银行模式分析
案例：*富国银行社区经营模式、德国模式、日本模式、
2、国内社区银行模式分析
民生银行社区金融咨询服务站、金融便利店模式及特征
上海农商行社区金融便利店模式及特征
光大银行发展模式
桂林银行模式
二、基于社群分析的社区银行服务
1、不同群体的分析与服务
2、社群的类别：
住宅区里的社群类别
商圈里的社群类别
3、住宅区社群服务策略
占据社区服务节点
寻找影响力中心
发展人际关系链
建立持续服务粘性
整合社区资源，形成社区生态圈
4、商圈社群服务策略
连锁加盟策略
商会策略
OTO线上线下融合策略
微信、微博、二维码创新服务营销
线上合作策略
快递派取件点服务（与品牌快递商合作、客户分层、交叉营销、自助取件、VIP客户小件上门递送）
三、差异化社区银行营销开拓
1、住宅区社群营销开拓
小区调研渠道及调研技巧
实地考察--关注要点
物业公司--接洽要点
房地产网--调研要点
小区居民--调研要点
周边商圈--调研要点
小区活动营销策略指引
活动氛围营造（文宣、邮件、小区LED屏、赞助小区活动）
注意力吸引（梯次礼品的选择、口碑传播效应）
活动开始前的测试（服务机具、服务技能、问题反馈、物业管理）
营销活动过程的控制（摊位设置、人员站位、礼品发放、客户信息收集登记、产品销售、客户引导）
客户电话回访（客户信息整理、筛选、电话回访技巧）
客户邀约（客户邀约技巧）
交叉营销（客户需求挖掘、全产品营销）
转介绍（形成口碑传播的技巧、如何达成转介）
持续服务（建立持续关系的技巧、持续的社区服务）
总结和反思
2、商圈社群营销开拓
商圈社群营销的点、线、面——星星之火、可以燎原
从边缘逐渐渗入核心——“农村”包围“城市”
贴心服务全覆盖——润物细无声
集中资源，占领市场中心——打响攻坚战
从双赢到共赢——商圈生态链
四、社区银行产品策略
从获客、经营、转介三个角度进行大概分类，争取*程度发挥好产品的各自优势
1、社区特色的钩子产品和优惠迅速获取客户——客户导向而非产品导向
老年富裕客户
中年财富客户
青年消费客户
年轻潜力客户
【案例研讨】：如何制定我们产品营销策略？
2、持续的产品和营销策略
细分客群设计不同产品及服务，持续做好经营
多层次产品组合规划，满足社区不同规模家庭需求
将产品策略与客户管理有机结合，形成社区金融服务口碑

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