基金销售培训技巧

引言：基金产品的购买与销售流程
基金产品销售中七项个人核心能力判断（能力测评）
销售资源的如何整合？
与客户长期关系的如何建立？
案例分析：客户经理基金产品销售中常见错误
第一部分：客户开拓
新客户开拓对基金销售的重要影响
基金销售动中如何运用大数法则
如何确定基金销售行为活动量
精准目标——理想的个人客户判别标准
新客户开拓的 12 条路径
课堂练习：制定“3 个月客户开拓计划”
第二部分：电话预约
联系客户时常见的错误分析
电话预约客户的五步流程
如何处理电话预约时的客户异议
销售人员放下电话以后要做的三件事
四种电话前的预热，提升电话成功率
视频案例—承诺目标
新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的？如何应用？
与新客户取得联系并得到客户认可的四个策略的应用？
第三部分：高效面谈技巧
基金客户经理应该注意避免的开场地雷
决定开场效果的六个核心要素
开场要达到的关键目标
开场时如何控制口头语言和形体语言
学员分三种情境进行演练，讲师点评
提问式的基金产品销售动作分解模型与应用技术
基金产品销售四个步骤分解模型应用（基金产品案例讲解）
无效拜访 VS 成功拜访
视频案例—巧妙提问、面谈技巧
开放式问题对基金产品销售的关键提问方法如何用（术语分析）
通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版（工具）
展示：*提问问题设计图谱工具（你的情形、信任和兴趣、客户情形、基金产品
的差异化优势）
精心设计开放式问题在基金产品销售中的五种表达技巧
第四部分：探索客户需求
客户的情感需求分析
客户的利益需求分析
运用三种提问技巧，挖出客户需求
妙用倾听：让客户愿意向你倾诉
关键点：需求总结
学员演练：电话销售中的需求探询
学员演练：面谈中的需求探询
第五部分：“赢销”你我他
熟悉地、强有力地介绍基金的方法
你的企业做什么的（三句话精练的触动客户）
企业声誉如何（两个原则的把握）
为什么基金是他*的选择（“格局”法应用）
视频案例—“赢销你我他”
有效的基金价值描述（故事讲授法）
第六部分：“赢销“产品
基金产品典型推销错误-基金产品介绍
基金产品展示问卷（填写调查）
视频案例—“赢销”产品
利用 TFBR 法介绍基金产品的具体内容
T-回顾 确认重要性
F-特性 他能帮助客户做什么
B-利益 能给客户带来什么样的利益
R-反馈 提醒客户注意自己的需求
TFBR 练习（角色模拟）
第七部分：促成与跟进
获得承诺的重要性
没有设定承诺目标的基金产品案例分析
错过购买信号的基金产品案例分析
客户经理缺乏一套要求承诺的流程
承诺性问题设置的方法与具体术语安排次序
常见失误－角色扮演
视频案例---巧妙要求客户承诺
“要求承诺”的流程
步骤一“?”总结你的销售特性，报价（或了解开通时间）
步骤二“!”客户反应 （我们希望客户如何反应）
步骤三“?”承诺性问题
练习：购买信号
针对新老客户分别如何设定承诺目标
第八部分：处理拖延和异议
拖延与异议的判断
视频案例---客户异议处理
处理基金产品拖延的策略
处理拖延的两个核心方法
拖延期间的客户沟通方法
增加行动 6 “TFBR”的重复动作
练习：客户延迟处理方法（角色模拟）
处理基金产品异议的策略
异议：价格异议如何处理？
异议：能力异议如何处理？
练习：客户异议（角色模拟）
第九部分：确认销售、销售回顾
基金产品的确认销售
客户“FUD（恐惧、疑惑、怀疑）”现象
基金产品确认开通的四个方法？
视频案例---销售回顾确认
基金产品销售回顾
行动 1-9 各个步骤工具对应分析
开放式和封闭式问题是否按照模型去操作的？
*问题设计是否达到预期目的
购买信号辨析的是否及时
改进建议的记录
第十部分：综合训练： 十个基金产品案例的应用与实际操作练习（角色模拟）
一对一现场分组推荐基金产品（按照课程讲授的方法与流程操作）
现场挑战赛（案例解析：遇见这样的问题你怎么办？）
课程结束：课程答疑与课程总结

基金销售培训技巧