商务谈判策略的课程

第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判
谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）
-请描绘你心中的谈判情景
-谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格
-谈判时间的选择技巧
-谈判地点的选择技巧
-谈判座位的摆放策略
-随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序
认识你的谈判风格
-规避式谈判
-竞争式谈判
-让步式谈判
-妥协式谈判
-双赢谈判
从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素
认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量
-时间的力量
-专业的力量
-权力的力量
-人格的力量……
正确认识和理解双赢谈判
-从小游戏看双赢谈判
-双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！

第二单元：有效的谈判策略―――让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩
准备与造势
-谈判目标的准备
-谈判中的5个what
-客户想要什么
-我能给什么
-我想要什么
-我要坚持什么
-我可退让什么
-对客户需求的了解
-造势案例：一部电影征服一个国家
谈判的开局策略
-开高走低
-面对陌生客户如何开价
-到底谁先开价
-什么时间开价
-开价之后，谈判人员怎么办？
-永远不要接受对方的首次开价
-如何一步步的亮出自己的条件
-如何一步步的套出对方的条件
-故作惊诧
-切割策略
-不要被对方诱导你切割
-要诱导对方切割
-什么时候切割好
-老虎钳策略
谈判的中场策略
-请示上级
-如何对付对方使用该招术
-什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌
-礼尚往来
-虚晃一*
谈判的收场策略
-黑脸白脸
-面对黑脸我们该如何应对
-小恩小惠
-让步策略
-让步的时间，幅度和次数该如何协调
-如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价
-蚕食策略
-草拟合同
控制谈判
-控制谈判的价格     
-控制谈判的关键点
-如何防止谈判中的冲突
-如何打破谈判僵局
-如何解决客户异议、说服客户、达成销售

第三单元：演练&讨论
-完整流程的案例分析
-客户工作的案例分析

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