客户经理的五项修炼

【课程对象】
一线政企客户经理

【课程收益】
■ 了解作为一名优秀的客户经理所需要具备哪些核心能力；
■ 掌握工作中的的自我激励能力，学习如何进行信息收集、关系建立及商机管理等技能；
■ 通过大量的案例分享和情景模拟，让学员不仅知道，而且可以做到。

【课程大纲】
第一部分：客户经理的角色定位及工作价值认知
■ 如何看待目前客户经理这份工作
－案例分享：客户经理小陈为什么会出现业绩难以持续的原因
－案例分享：客户经理小王为什么会让客户念念不忘
－客户经理，你究竟为了什么而工作
－客户经理，你是如何规划你的职业生涯的
■ 客户经理的自我激励与调节
－客户经理的工作“难”在哪里
－客户经理的工作“有趣”在哪里
－客户经理的工作“价值”在哪里
－如何看待公司及自身的不足
－如何让自己成为一名正能量的客户经理

第二部分：客户经理的信息收集能力提升
■ 信息收集的层次
－业务技术层面
－运营管理层面
－发展战略层面
■ 营销过程中的客户组织信息收集
－小测试：你的判断对了吗
－案例分享：某电信政企客户部的“战略地图“给我们的启发
－如何利用组织结构图和客户关系视图来分析客户决策链
■ 沟通过程中的客户信息收集
－“提问-确认-反馈”信息收集三部曲
－如何提问能全面的收集信息
－如何提问能准确的了解信息
－案例分享：移动客户经理小陈的两次沟通过程差别在哪里
－情景模拟:沟通中进行信息收集和确认的能力

第三部分：客户经理的关系建立能力改善
■ 客户经理与客户的关系建立路径
－陌生人
－供应商
－朋友
－战略合作伙伴
－案例分享：客户经理小王的困惑
■ 客户关系建立的三项核心原则
－盯准目标做关系
－物质利益不可靠
－欲取先予下功夫
■ 客户关系建立的小技巧
－短时多次
－增广人脉
－微信关怀
－业务渗透

第四部分：客户经理的沟通影响能力加强
■ 建立融洽关系的沟通技巧
－如何恰如其分的表达自己的欣赏和认可
－怎样运用同理心来化解客户的负面情绪
－如何同不同风格的客户进行有效沟通
■ 四种典型风格的人的沟通应对技巧
－控制型
－表现型
－平和型
－理智型
■ 如何增强自身的说服力和影响力
－什么是“价值型”沟通思路
－什么是人行动的根本动机
－如何利用“趋利避害”法则影响对方
－情景模拟:不同风格客户的沟通技巧练习

第五部分：客户经理商机管理与自我业绩诊断
■ 商机管理与业绩管理
－故事分享：华佗与哥哥的故事
－商机管理的重要意义
■ 自我业绩诊断三部曲
－信息
－商机
－成交
■ 商机的四种转化形式
－潜商机/显商机
－有效商机/未来商机
■ 业绩低迷的客户经理的自我诊断
－成交能力不足的判断方法
－商机开发能力不足的判断方法
－信息采集能力不足的判断方法
■ 业绩较好客户经理的常见误区
－业绩好的员工如何“诊断”
－如何找到业绩好的“陷阱”
－案例分享：从报表中你能看出业绩背后的真正问题吗

第六部分：课程总结与答疑

客户经理的五项修炼