销售管理技能提升训练

【课程背景】
   销售管理是企业营销体系的重要组成部分，其职责是贯彻企业营销战略，带领销售团队完成销售目标。销售管理人员可能是一位基层管理者，直接负责销售人员的日常管理工作；也有可能是一位高层的管理者，负责指挥其他管理人员的活动。销售管理的主要内容包括制定销售计划、销售团队组建、销售流程管理、销售人员的激励和培训、销售风险控制等。很多企业的销售管理人员是由普通销售人员晋升，他们的工作内容发生了很大的变化，同时也面临着新的问题和挑战，为了让工作更有效，他们在需在角色认知、管理技能等方面得到提高。

【课程收益】
该课程是结合企业在销售管理中出现的普遍现象，借鉴优秀企业的做法，实践联系理论，力求课程的实效性。该课程主要的收益如下：
作为管理者，了解管理学的基本知识点；
明白销售管理人员与普通销售人员的角色定位；
了解销售人员的素质能力模型，认清自身差距，设计提升路径；
掌握销售管理的几大模块内容；
掌握销售管理一系列工具与方法；

【培训对象】
业务主管、销售经理、营销总监，公司营销负责人

【课程大纲】
课程导入：
销售管理角色与定位
管理的认知与行动
一、计划管理
1、制定销售计划
1.1销售计划的重要性
1.2 制定销售计划原则
1.3 制定销售计划方法
2、目标管理
2.1目标设置
2.2目标分解
3、计划实施
3.1计划进度管理
3.2计划风险控制
教学设计：
案例研讨，没有销售计划带来的后果
工具运用，现场练习制定计划工具

二、销售业务管理
1、业务报表管理
1.1销售行为
1.2销售信息
2、会议管理
2.1 日常沟通例会
2.2 阶段沟通例会
2.3 特殊沟通例会
3、销售机会评估
3.1 客户价值评估
3.2 企业资源能力评估
3.3 开局形势评估
教学设计：
角色扮演：如何开一个高效的销售会议
运用工具：现场练习业务报表的使用

三、团队管理
1、团队组建
1.1销售团队规划
1.2 岗位设置
1.3 招聘
2、激励
1.1环境激励
1.2物质激励
1.3精神激励
3、领导
3,.1领导特质
3.2领导行为
3.3领导技能
3.4领导风格
3.5变革领导力
4、培训与辅导
4.1倾听理解
4.2找出问题
4.3展开主动关怀
4.4列而出培训方案
4.5选择培训方案
4.6实施培训方案
4.7展开辅导计划
教学设计：
小组研讨，如何留住能力强的销售人员？
测试，管理人员的领导风格
工具运用，管理风格模型

四、客户关系管理
1、客户信息管理
1.1建立客户信息档案
1.2 客户分类
2、客户满意度管理
2.1客户满意度衡量指标
2.2找出影响客户满意度的关键要素
2.3提高客户满意度的方法
3、客户忠诚度管理
3.1客户忠诚度的构成
3.2 如何判断客户的忠诚度
3.3 实现客户忠诚度的方法
4、关系营销
4.1关系营销层次
4.2从交易型营销转变为关系营销
教学设计
小组讨论，客户关系管理的*目的是什么？
工具运用，客户分类方法

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