经销商开发与管理课

【课程背景】
   一个成功的销售经理需要在最短时间完成角色转换。一般来说销售经理都是由业绩较好，具备一定管理潜力的销售人员晋升。有的人虽然担任了销售经理职务，但还是停留在销售员的思维和工作习惯，也不主动提升管理能力。
   在工业品市场，销售经理主要职能是做好经销商管理工作。经销商管理是一个系统工程。销售经理需要掌握经销商开发、经销商管路和经销商服务等能力。不断帮助经销商提升销售业绩，扩大市场。销售经理不但要提升个人的管理能力还要用好一系列的管理工具，才能取得*效益。

【课程收益】
明白销售经理角色认知与定位
掌握经销商信息来源
掌握经销商开发流程
学会制定经销商评估方案
学会辅导与支持经销商工作
掌握经销商冲突和风险应对策略

【课程大纲】 
一、销售经理角色转变
1、工作任务
2、工作方法
3、能力要求
案例：主动辞去经理职务
工具：销售经理素质能力模型
二、经销商战略规划
1、市场环境分析
2、公司营销战略分析
3、制定经销商战略目标
案例：比亚迪经销商体系
工具：PEST环境分析法
三、经销商开发
1、经销商信息搜寻
2、经销商背景调研
3、经销商开发谈判
案例：如何找到决策人
工具：经销商背景调研表
四、经销商选择
1、经销商选择原则
2、经销商选择标准
3、经销商实力评估
案例：经销商店大欺客
工具：经销商综合实力评估表
五、经销商业务管理
1、业务汇报机制
2、业务支持和辅导机制
3、物流配送机制
案例：帮助经销商开发市场
工具：业务报表、经销商会议制度
六、经销商绩效管理
1、制定绩效评估指标体系
2、经销商绩效评估
3、绩效改进策略
案例：经销商销售团队潜力评估
工具：经销商绩效评估表
七、经销商激励策略
1、经济性激励策略
2、政策性激励策略
3、服务性激励策略
案例：某汽车润滑油企业年终大奖激励
工具：阶梯式激励策略
八、经销商风险管理
1、经销商风险信号识别
2、经销商风险评估
3、风险应对策略
案例：合同不严谨带来的风险
工具：客户风险源分析表
九、经销商冲突管理
1、经销商冲突表现
2、经销商冲突原因分析
3、经销商冲突避免和处理
案例：跨区域串货
工具：冲突协商制度

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