个人贷款营销技巧

 培训对象：
个人业务分管行长+个人贷款客户经理等相关人员
 
课程背景
<1>银行是一个集“资金密集型、风险密集型、信息密集型”的多层次合一的竞争服务行业，个人贷款客户经理风险管控意识与技能水平决定这项业务的健康与持续发展。
<2>市场营销
营销的核心是要具有发展关系能力的能力，我们的飞行高度决定我们转型中的客户战略与战略客户的营销模式+产品组合新探索
市场营销+开发分为两种模式：一是战略客户“点对点”的系统营销；二是中小客户是“点对圈”的批量营销

课程大纲
一、营销基础篇：客户经理营销18技巧+招数
客户经理分单兵作战+团队协同作战
单兵作战
做对事情才有----效果，
用对方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
三套六招十八法
三立就是“礼+理+利”
 1、话题的选择：客户最感兴趣的事。
2、客户的期盼：引导客户谈期望的事。
3、客户的心态：充分重视和尊敬客户。
4、打动客户：赞美客户是无成本的投入。
5、赢得客户：聆听客户的每一句话、
6、感动客户：客户的事，就是我的大事
7、说服客户：借用客户赞美我们自己。
8、引导客户：选择“对的思维模式”。
9、取悦客户：保持你最自然的“职业微笑”
10、取信客户：客户快乐是难得机会
11、牢记：客户不喜欢被批评
12、感激客户：及时地感谢客户
13、牢记：永远提升你的职业素质?
14、影响客户：谈话中融入我们的蓝图
15、关注客户：注意客户周围的每一个人
16、诚实是本：有失误要勇于当面致歉
17、取利客户：客户就是市场和利润
18、职业角色：发展多重职业角色
小习惯，大舞台；小举止，高收益；小技巧，高效率。
营销的核心是以小见大。
*标准话术—“傻瓜手册”
S—现状
P—问题
I—痛苦
N—快乐
模拟演练+情景演练
案例分享

二、客户经理的“职业素养+职业形象”
优秀客户经理
=职业心态＋职业微笑＋职业素质
客户经理营销“软势力+硬实力”打造
1、专有+专长资源
个人特有的能力，不易替代、模仿的能力
2、稀有+特有资源
提升+增强核心能力
3、通有资源
谋求外部的资源
职业形象的“全牌照”训练
1、微笑是通行证   吸引力
2、职业是许可证   信任力
3、气质是信用证   影响力
4、形象是身份证   可信力
5、游说是营业证   专业力
客户组织构架分析图
关键人=决策层+管理层+执行层
研究+营销沟通中的三大关键人
客户开发的4论
1、再难的事有做成的           结果论
2、没有一件事是容易的         过程论
3、关系层次,决定做事的效果    人本论
4、人的素质决定事的成败       素质论
创造为客户的价值
客户营销与市场开发的“三个公式”
客户经理的3项职业修炼
1、知者不惑
2、仁者不忧
3、勇者不俱
爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之
案例分享

三、个人贷款业务营销新技巧
一）个人贷款的客户战略+营销策略
个人贷款营销重在
“卖形象+卖信任+卖智慧”
1、营销管理      布局
2、重点营销      高度
3、营销艺术      执行
4、营销魅力      内在
5、营销价值      效果
零售业务的分层次开发与营销服务
二）提升风险管控的三道防闲
1、业务条线：所有业务单元，不留死角
2、支撑部门：风险管理+合规+法律等
3、内部合规+内部审计：独立审计
强化职业素养=职业规范+职业纪律
三）营销战略与重点片区营销
营销“4P+4C”两个模式
何谓片区开发战略：
客户开发的两种模式
1、点对点   重点客户（高端客户集群）
核心客户“代发工资+三卡合一+两网模式”
2、点对圈  （批量零售客户）模式开发模式
四）以“信任为基础”的顾问式专家营销
“双本位制”+ “三道防线”
=信任+专家+长期合作
1、情感防线
2、专家防线
3、利益防线
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