电话营销客户心理分析培训

第一章 多个维度的客户心理分析
一、语速与客户性格
1、按照语速进行客户性格分类
▄ 视觉型
▄ 听觉型
▄ 感觉型
2、不同性格客户的沟通模式
▄ 视觉型的沟通模式
▄ 听觉型型的沟通模式
▄ 感觉型的沟通模式
3、不同性格客户喜欢的精准沟通方式
▄ 视觉型客户喜欢的沟通方式
▄ 听觉型客户喜欢的沟通方式
▄ 感觉型客户喜欢的沟通方式
二、语言表达方式与DISC
1、高D客户
▄ 高D客户的语言表达方式
▄ 高D客户喜欢的服务方法
2、高I客户
▄ 高I客户的语言表达方式
▄ 高I客户喜欢的服务方法
3、高S客户
▄ 高S客户的语言表达方式
▄ 高S客户喜欢的服务方法
4、高C客户
▄ 高C客户的语言表达方式
▄ 高C客户喜欢的服务方法
三、年龄与客户心理分析

第二章 保险电销坐席的黄金开场
一、开场如何快速与客户建立信任
1、客户第一次听到你的电话的心态
2、开场的声音表情
3、开场的时间控制
二、避免客户秒挂的动作要点
1、客户身份的包装
2、开场称呼客户全名
3、引发客户兴趣的卖点陈述
▄ 以小博大
▄ 趋利避害
▄ 故事行销
4、热销提问开场
▄ 激发客户的好奇心与期待感
▄ 为产品介绍做铺垫
▄ 客户期待听和客户勉强听的区别
三、各类数据开场技巧
1、信用卡客户开场技巧
2、储蓄卡客户开场技巧
3、没有客户姓名数据开场技巧
4、二次销售数据首拨开场
录音案例：自信积极的开场白
录音案例：声音表情不到位的开场白
三、各种线上客户的沟通策略
1、沉默拒绝客户类型
2、假希望客户类型
3、回访沉默拒绝类型
4、直接拒绝类型
5、愿意听的客户类型

第三章 保险电销坐席的产介与互动
一、卖点陈述
二、卖点比拟
三、热销从众
四、互动引导
1、为什么互动
2、互动的目的
3、互动的方法
4、互动话术示范
5、提问的五个角度
五、利益总结
六、应对客户提问

第四章 保险电销坐席的异议处理
一、保险销售重点异议处理
1、忙、没时间、不方便
2、不需要
3、没兴趣
4、有保险
5、我考虑一下
6、是保险吗？
7、打过很多次了
8、没钱
9、商量一下
10、不信任电话销售
11、看资料
12、客户觉得自己还年轻
13、年金险不如投资划算
二、异议处理模型
1、三类卖点应对所有异议
2、异议处理通用模型
第一步：聆听客户问题
第二步：表达同理心
第三步：澄清问题
第四步：选取对应的卖点，表达正确的观点
第五步：引导客户行动

第五章、保险电销坐席的在线促成
一、在线促成的注意事项
1、沟通氛围与成交的关系
2、稳单的三个时机及技巧
3、录音分享：一通成交
二、不同客户成交欲望激发
1、男性客户
2、女性客户
3、父母亲客户
4、年轻客户
5、月光族
6、中老年客户

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