市场营销管理RPC

培训受众:
业务骨干、销售主管

课程背景和收益：
销售的命运往往就是一个公司的命运，如果提升销售队伍管理的有效性，是每个公司殚精竭虑的事情，根据一项公司对销售主管的调查，我们发现：
94%的主管对自身的定位及职责感到比较迷茫；
82% 的主管对团队的士气比较担忧；
超过76%的主管认为一线销售的效率需要提升；
大部分主管关注下属特别是新员工的成长和培训；
主管普遍体会到团队建设的重要性
为此我们在多年的销售管理实践的基础上，吸取国际上*的管理理念，提出了高效销售队伍管理的方法，力图用系统的方法全面的阐释销售队伍建设的各个层面，为公司高层和销售主管提供有力的理论和工具。

课程大纲:
第一部分：销售队伍的有效性管理
导入
提升销售队伍的业绩 
o清晰的战略、得当的策略---使命感
o出色而有力的实施手段
o销售队伍技能提升模式 
o讲解互动 60分钟

第一章  高效团队的七个特征
o明确的目标
o共享
o团队中有不同的角色
o良好沟通
o共同的价值观和团队规范
o归属感
o有效授权 
o讲解互动 60分钟

第二章  销售人员的招聘和甄选 
o招聘和甄选规划
o工作分析
o有效招聘销售代表的原则
o大客户销售对销售人员的要求
o直销式销售对销售人员的要求
o面试步骤
o面试时常问的问题
o小心招收的四种人
o面试时常见的误区
o讲解互动
o案例分析 60分钟

第三章  销售队伍的培训
o学习型组织的特征
o培训的设计和管理
o员工的有效推动
o指导应遵循的步骤
o启发部属能力的步骤 
o讲解互动
o实战演练 60分钟

第四章  销售队伍的管理
o设计目标；
o梳理流程；
o销售队伍的组织与市场划分；
o销售队伍组织运作；
o如何管理与控制销售队伍
o造成“销售损失”的原因既有效率方面的，也有效能方面的
o通过调整资源分配来提高宏观效率
o提升销售效能，提高客户利用率
o提高销售人员效能的主要原则
o销售效能的四个阶段
o把行为归类成技能
o销售人员技能的界定 
o讲解互动
o案例教学 60分钟

第五章  销售队伍的士气、团队激励
o激励的过程
o销售队伍的薪酬
o激励理论介绍
o正激励
o负激励
o有效的员工激励
o激励的三大方式
o诱因激励法的要点
o恐惧激励法
o人性激励法
o激发干劲儿的八大要件
o创造一个激励的环境 
o讲解互动
o案例教学 120分钟

第六章  销售人员常见问题
o销售人员懒散疲惫；
o销售动作混乱；
o销售人员带着客户跑；
o销售队伍“鸡肋”充斥；
o好人招不来，能人留不住；
o销售业绩动荡难测。
o问题来源
o诊断员工表现的10个问题 
o讲解互动
o案例教学 60分钟

第二部分 市场营销行为管理
课程导入 
o市场案例：我该怎么办？
o销售的命运往往就是一个公司的命运
o营销流程交易质量管理
o基本思考——客户经理的四大角色
o优秀客户经理的绩效目标 
o讲解互动 120分钟

第一章  潜伏与营销备战 
o客户群体的甄别
o目标客户的信息搜集
o市场竞争情况摸底
o我司产品知识
o销售人员的自身准备
o心里准备
o销售人员的技能准备
o工具准备 
o讲解互动 120分钟

第二章  洞察与市场规划 
o市场案例：这个行业的客户市场容量有多大？
o市场规划研究分析的内容
o大客户规划和执行的全景图
o对行业关键变化趋势作出判断
o深入理解客户战略
o解读客户战略的方式与方法
o判断与认识大客户的业务痛点
o如何正确理解客户的需求
o客户需求的维度认知
o根据客户的决策链，针对不同层面的客户提供客户化的解决方案模块
o什么方案方可覆盖运营商的决策链
o需求解读关键业务之规定动作
o竞争分析：现行战略、未来目标、假设、能力
o竞争分析的目的在于明确形势和预见机会
o竞争对手分析的“三不三要”
o自身分析
o机会分析
o基于需求挖掘的机会点管理
o学会通过市场规划挖机会点，通过项目策划管机会点
o市场规划的核心在于把握战略机会
o长短兼顾的目标制定
o制定大客户策略
o如何建立规划执行的长效机制
o市场规划与评估方法
o市场规划常见问题
o小结：如何做好市场规划 
o讲解互动
o案例分析 180分钟

第三章  竞争与项目制胜
o市场案例：如何让公司表现的更专业？
o组建项目团队
o项目运作的三级模式的组织架构
o项目策略和计划制定
o项目策划的关注的五个重点
o关于项目策划如何比竞争对手表现更专业
o策划工具箱
o项目监控与执行
o监控中中引入“准备度”的概念
o项目监控中规定的市场动作
o竞争情报与策略管理
o制定竞争战略（正面、迂回、局部、防守、开拓）及适用条件
o竞争对手分析
o项目竞争中扬长避短的核心在于节奏
o竞争对手分析关键动作
o项目策划常见问题
o小结：完整的项目策划内容有哪些
o赢得项目的“孤独六剑”
o客户分析
o建立信任
o挖掘需求
o呈现价值
o获取承诺
o跟进服务 
o讲解互动
o实战演练 180分钟

第四章  监控与项目运作 
o市场案例：合同里面处处是陷阱
o项目运作流程
o客户风险识别
o客户风险识别中的常见问题
o合同质量监控
o合同签订过程中的常见问题
o合同履约监控
o履约过程中的常见问题
o全程交易质量监控中的规定动作
o小结：如何提升合同质量 
o讲解互动
o案例教学 180分钟

第五章  关系与市场格局（客户关系拓展策略） 
o市场案例：为什么我们拿到的总是一小块儿蛋糕？
o客户关系是第一生产力
o“我们一定要与国王一起散步”
o客户关系规划思路
o制定客户关系策略
o客户关系来自于对客户需求的理解能力
o客户关系规划步骤
o客户关系拓展的阶段性
o客户关系发展的四种模型
o客户关系的搭建与维护过程中的方法和常见问题
o客户关系拓展中的规定动作
o客户管理的管理
oPDCA循环检视关系的搭建与维护过程
o客户经理是全流程交易质量的责任主体
o小结：客户关系拓展的方法 
o讲解互动
o案例教学 180分钟

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