销售谈判培训学习

培训受众:
公司决策高层、客户经理、销售总监/经理、资深销售代表、商务经理

课程收益:
理解谈判的基本类型和每种类型所涉及的核心概念准备、进行和结束谈判
保持与对方的良好谈判关系并使双方获得*价值
了解谈判的整个过程和谈判的策略、战术
掌握谈判过程的心理调控和心理战术
掌握议价的技巧与方法
避免常见错误，排除阻碍协议达成的常见障碍

课程大纲:
课程导入 谈判概述
1、谈判的基本问题
2、谈判过程
(1)重要概念——谈判是一种信息处理过程
(2)重要概念——不断变化的谈判过程
(3)重要概念——人际间相互作用的谈判过程
(4)重要概念——委托人和谈判者的作用
(5)重要概念——冲突
3、*谈判方法

第一章 谈判类型
1、处理分歧
核心概念:分配式谈判
核心概念:整合式谈判
2、比较谈判类型
互动练习:分配式或整合式？
3、谈判人员的两难困境

第二章 多阶段和多方谈判
1、不仅仅是简单谈判
2、多阶段谈判与多方谈判

第三章 谈判的四个关键概念
1、核心概念：谈判框架
2、谈判协议的*替代方案
互动练习: 这真的是您的 BATNA 吗？
3、保留价格
4、可达成协议的空间
5、通过交易创造价值
6、谈判行为：观察、倾听、提问和沟通

第四章 谈判成交的九大步骤与谈判过程
达成交易的九大步骤：
1、确定令人满意的结果
2、找到创造价值的机会
3、确定您的BATNA和保留价格
4、改善您的BATNA
5、评估谁有权力
6、研究对方
7、准备好在谈判过程中灵活机动
8、收集客观标准以求公平
9、使谈判过程朝着有利于己方的方向发展
谈判过程：
1、准备阶段
2、试探阶段
3、报价阶段
4、还价/僵持阶段
5、拍板定案阶段
6、签约生效阶段

第五章 谈判策略
1、个人信誉的建立
(1)可信的谈判者的一般品质
(2)信用的产生和保持
(3)建立认同感
2、策略之一：不让步
(1)使用不让步策略的时机
(2)不让步策略的收回
(3)针对不让步策略的对策
3、策略之二：不再让步
针对不再让步策略的对策
4、策略之三：仅为打破僵局而让步
相适应的目标
5、策略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）
HRESSC中的让步部分
6、策略之五：让步在先
何时该用和不该用让步在先策略
7、策略之六：解决问题
解决问题的四个步骤
8、策略之七：达到协议以外的其他目标
9、策略之八：终止谈判
取得良好开端的策略
分配式谈判策略
整合式谈判策略
架构
持续评估
互动练习: 选择*策略

第六章 达成协议的障碍
1、情报缺失
2、时间筹码
3、顽固的谈判对手
4、缺乏信任
5、好交易的潜在破坏者
6、性别差异与文化差异
7、沟通困难

第七章 心理错误
1、保持冷静
2、非理性升级
3、核心概念:成见
4、不合理的期望
5、过分自信
6、核心概念:情绪失控

第八章 高效谈判者的技能
1、高效谈判者及技能总结
互动练习
2、观点: 直面冲突

第九章 实战演练
1、情景模拟
2、知识检测

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