销售角色认知与流程关键

培训受众:
一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理等；用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人。

课程收益:
解析销售流程的七个阶段–准备与接近，调查与说明，演示、提案与缔结
设定销售拜访的双重目标–搜索信息和引发决定，实施有效销售跟进
理解接近客户的关键行为–引起注意和获得好感，卖产品前先卖自己
把握需求调查的四种手段–观察，提问，倾听，记录，有效了解客户需求
学习产品说明的专业话术–基于客户的购买理由陈述产品带来的利益
完成销售缔结的三个步骤–处理客户异议，识别购买信号，提出购买建议

课程大纲
1、专业销售流程
卖李子的启示–“买”比“卖”更重要
专业销售流程的七个阶段与两个环节
销售核心–发现、引导和满足客户需求
营销以人为本，需求决定成交

2、销售准备与目标
客户在哪里–市场推广与潜在客户跟进
从线索到跟单的销售机会四级管理
销售目标设定–搜集信息与引发决定
销售工具箱：销售准备检查表

3、接近客户与开场
职业形象塑造–创造良好的第一印象
销售访谈开场的内容设计与动作要领
切入正题的五种有效方式
销售工具箱：销售开场练习题

4、客户需求调查
调查手段–观察、提问、倾听、记录
调查性提问、探究性提问和确认性提问
购买动机–理性需求与感性需求分析
销售工具箱：需求调查问题库

5、产品说明与利益
FAB模型–产品的特征利益转化法则
客户不是买产品，而是买“利益”
实操–产品说明话术和利益证明手法
销售工具箱：客户行为偏好象限

6、销售演示与提案
销售演示–激发客户购买欲望的推手
实操–产品展示，案例实证，客户体验
销售提案–从事解决方案销售的工具
销售工具箱：销售圣经语录宝典

7、客户异议处理
客户异议分析–企业原因和个人原因
问题就是机会–客户异议的六大“真相”
实操–客户异议的五种应对方法
销售工具箱：LSCPA异议处理法

8、销售缔结与成交
识别购买信号–十大语言与行为信号
激发购买欲望–案例引用与产品体验
提出购买建议–五种常用的交易手法
成功销售人员的AGREE特征模型

销售角色认知与流程关键