平安乡村建设

    【课程背景】
    *办公厅印发《关于加强和改进乡村治理的指导意见》明确提出“建设平安乡村”，提出到2020年，现代乡村治理的制度框架和政策体系基本形成，乡村治理体系进一步完善。因此，平安乡村建设为政府工程，中国通信行业作为信息化主力军，有责任和义务整合网络、平台、技术优势，聚焦“平安乡村”项目；
    其次，农村乡镇客户群体对监控安全的需求十分迫切，安全生产、养殖、看家、护院，包括今年居家隔离、病房看护、布防监控等诸多场景有很大的需求；
    再者，农村乡镇宽带市场竞争已经进入到了白热化的肉搏战，异网资源的抢夺已经成为了当前业务发展的核心目标，而目前，产品的同质化、营销手段的单一化、代理商销售人员的疲态化严重制约着农村乡镇业务的发展。
    那么，如何抓住政府工程的红利？如何形成一套行之有效的平安乡村项目建设打法？又如何给一线销售人员注入一针强心剂呢？
    本课程将教会学员“三招五式四关键”扫村营销操盘模式，即：以通信行业支局一线销售队伍整村推进能力提升为基础，围绕平安乡村项目建设为核心，以天翼看家（信息化应用）作为切入点、聚焦高价值融合看家礼包、全面教授村委合作洽谈方法、扫村入户关键动作、分场景营销话术等，帮助支局打造一批优秀营销团队，加快平安乡村建设、促进农村乡镇高值融合业务发展，大幅度提升异网策反拉新率。

    【课程特色】
    1、课程内容会紧密结合通信业务，侧重于传授实用、有效的思路和方法，让学员一听就懂，一学就会，简单、实效，同业务紧密结合，有很强的指导性、实战性；
    2、课程通过案例分析，结合企业业务发展模式，应用互联网思维，制定营销策略，分享微营销的工具和思维，从实际执行的角度出发，培养学员开展业务的微营销能力；
    3、借力平安乡村，搭建立体的村级监控点，扩大品牌效应；
    4、教会学员对农村用户群体进行有效的圈存、拉新，发展高值融合。

    【课程收益】
    1、了解移动互联网时代农村客户消费需求及心理变化
    2、掌握农村市场整村推进式营销模式的升级版操盘方法
    3、熟练运用营销过程中，针对不同人群的关键对话技巧

    【实施方式】
    集中授课+实战带练

    【课程对象】
    农村条线分局长、渠道经理、网格经理、装维经理及一线营销人员

    【课程大纲】
    第一单元：市场分析篇——中国通信行业农村现状与发展趋势
    1、认清5G全业务生态下市场竞争变化
    流量盛宴结束，运营商的5G新品还有新机会吗？
    移动物联网时代，农村市场催生的五个重要变化是什么？
    从4G到5G，运营商拿什么去征服农村客户？
    后疫情时代，中国农村市场会成为业务发展的下一个蓝海吗？
    农村市场客户以携号转网为切入点的需求变化解读
    2、从满足需求到创造需求，用好农村消费者的八大心理特征
    占便宜
    好奇
    关注自我
    紧迫感
    从众心
    懒惰
    多疑
    感性
    3、农村市场发展增量新的突破——天翼看家的崛起
    1)天翼看家业务是什么？
    天翼看家与传统监控的区别是什么？
    天翼看家的使用场景有哪些？
    竞争对手响应国家“平安乡村”建设的策略是什么？
    2)发展天翼看家业务能为中国电信带来什么？
    万物互联，天翼看家锁定家庭用户市场
    3)农村市场发展天翼看家业务，中国电信的优势是什么？
    4、后疫情时代，中国电信天翼看家业务营销新“4C”法则
    内容
    社群
    场景
    连接

    第二单元：产品包装篇——销售什么，我的上帝会买单
    3）天翼看家——好产品的底线就是直击客户的“三点”
    用户痛点
    产品卖点
    竞品缺点
    4）升级融合套餐+天翼看家产品宣传包装，5种打动农村用户的方法
    关联法
    数字具像法
    利益具像法
    场景具像法
    体验具像法
    3、提速降费背后的消费升级引导
    4、ASMD包装法，让农村家庭套餐用的更划算
    引流品
    锁客品
    利润品
    爆款品
    5、农村家庭用户礼包包装法
    礼品组合法
    产品对比法
    反包法

    第三单元：实战营销篇——农村营销操盘策略与关键动作
    1、农村营销工作全景图
    2、农村整村推进营销团队组建设与分工
    （1）整村营销3+1团队新模式
    团队组建如何做？
    目标锁定如何做？
    线路规划如何做？
    时间安排如何做？
    效率执行如何做？
    资源利用如何做？
    （2）“1+3”模式的合理性分析
    角色定位各司其职
    资源配置充分利用
    组织执行高效运转
    3、农村整村推进营销开展流程与关键动作：三招五式
    1.第一招：选人备料做客情
    选定营销村组，锁定关键人
    兵马未动，物料先行
    获得村民联系名单，逐户建档成册
    话术设计，提前角色预演培训
    进村必带的“三张表、八件套”的规范标准
    进村工作布置五定原则
    2.第二招：进村入户四必会
    会与村委会建立联系
    “三讲”方式与村干部建立共识
    与村干部沟通话术
    与村干部沟通注意事项
    会目标用户选取与接触
    目标用户选取的多种途径
    “两做一不做”原则
    会让关键人使用破冰话术
    会产品场景式介绍话术
    针对不同类型客户切入话术：种养殖户、小超市、其他干部、家庭户等
    挖掘需求话术：四级需求引导法
    产品“三点式”超级卖点话术：地图法+鱼骨式
    使用工具说明：《幸福传递单》和《放弃使用书》
    客户购买异议话术：3F化解法
    成交信号识别与促成话术
    添加微信，促成后期微信联系
    3.第三招：交付安装勤开会
    交付之时三会：碰头会、质量分析会、二次动员会
    用户层面交付说明
    村委会层面交付说明
    （4）入户营销“五式”专治常态化扫村“老大难”症状
    如何解决信任感？
    如何解决用户不在家？
    如何解决异网用户转网？
    如何解决用户犹豫不决？
    如何获取用户新介绍信息？
    4、平安乡村“1+3”扫村四大关键点
    （1）关键一：做好一村一册、让异网目标清晰，请从选好村开始
    选村两项基本原则
    地方关系的两组关键人
    建立资料齐全的一村一册，遵循“两做一不做”
    异网占比高区域的资源筛查与攻坚
    （2）、关键二：学会借力打力，积极洽谈三必做
    政府的补贴资源有什么？
    我们能给对方带来什么？
    需要我们一起做什么？
    （3）、关键三：运用“*”，将业务讲解变成有声有色的场景
    七步营销法，确保人人会讲、人人过关
    情景式营销，如何运用“*”
    销售装维配合至关重要
    （4）、关键四：市县级支撑标杆牵引规模推进
    建立一级负责人制度，整镇专项推进
    快速打造标杆，推动政府行业部门联合推广
    资源牵引，激励穿透

    第四单元：实战带教
    阶段时间 进程工作 模块教学内容运用 工具参与 成员备注
    筹备阶段 （远程沟通）前一周
    筹备 沟通
    1、制定活动方案，目标、渠道补贴形式及额度；
    2、选定活动地点、现场内外协调、任务分解、场地协调、靓号申请、橙分期政策；
    3、选定承接厅店、代理商及厅店所属分局的分局领导、网格区域及网格人员（选定扫村营销区域）；
    4、确定代理商、分区、分公司筹备组及项目组分工。《活动方案》 《数据筛选清单模板》 《人员分组名单》
    总协调
    1、确定甩单工号、协调设备、明确人员分工；
    2、各类宣传物料落实（包括桌椅落实、音响麦克风落实、音频文件制作、工作证等详见物料清单工具表）；
    3、各类登记表准备（详见工具表单）；
    4、外呼清单提取筛选；
    5、区域网格人员对村能人，支书等关键人进行联系，告知后期活动及寻求村委资源（如：在村人员信息，村民集中地点、时间及召集村民集中开会的通知等）。
    团队组建
    1、确定参与代理商人员、厂商人员等参与的总人数；
    2、市公司领导人员、渠道支撑人员、参训人员；
    3、代理商及厅店所属分局的分局领导、网格区域、及网格人员。
    物料准备
    1、各类宣传物料落实（包括桌椅落实、音响麦克风落实、音频文件制作、工作证详见物料清单工具表）联系广告公司进行制作；
    2、资源投放、活动礼品、人员激励、活动物料；
    3、确认厂商及直供资源整合情况，活动终端及礼包包装到位情况、确认终端库存情况；
    4、数据提取、村组名单整合。
    分管领导、项目组与分公司筹备组、代理商
    集中培训晚上前一天
    碰头会
    1、确定最终活动方案，目标、补贴形式及额度；
    2、确定最终参训人员清单、分组；
    3、确定所有物料准备完成情况；
    4、确定培训场地布置情况；
    5、确定整个活动执行规划表细节内容；
    6、场地查勘。
    公司分管领导、辅导老师、代理商负责人
    营销阶段第一天 第二天
    早班会
    1、强调扫村方式和话术技巧、与带队关键人培训；
    2、下达团队目标分解，个人任务认领；
    3、重申达量激励；
    4、动员全体参训学员，调动积极性，布置当日工作。
    扫村、营销开展
    1、明确各组组长，建立微信群；
    2、村委会广播、通知单、海报宣传；
    3、门店体验、电话邀约确认；
    4、外场扫村、营销；
    5、村组群线上通知、邀约、入户；
    6、收集通报各组营销进展，每半天通报一次。
    质量分析会
    1、对一天工作进行总结，梳理当天工作流程，并统计销售情况；
    2、针对营销结果按照不同类型场景逐一分析，优化；
    3、解决营销阻碍问题。
    早班会
    1、强调扫村方式和话术技巧、与带队关键人培训；
    2、下达团队目标分解，个人任务认领；
    3、重申达量激励；
    4、动员全体参训学员，调动积极性，布置当日工作。
    扫村入户
    1、明确各组组长，建立微信群；
    2、村委会广播、通知单、海报宣传；
    3、门店负责体验、电话确认、邀约；
    4、外场扫村、营销；
    5、收集通报各组营销进展，每半天通报一次。
    质量分析会
    1、对一天工作进行总结，梳理当天工作流程，并记录入销售情况；
    2、针对营销结果按照不同类型场景逐一分析，优化；
    3、解决营销阻碍因素。
    “三张表” “八件套”参训人员、村委
    收割复盘第三天
    早班会
    1、强调扫村方式和话术技巧；
    2、下达团队目标分解，个人任务认领；
    3、重申达量激励；
    4、动员全体参训学员，调动积极性，布置当日工作。《比算表》 《幸福传递单》 《用户放弃使用确认函》
    现场 营销1、用户接待；
    2、将客户引导至对应的小组；
    3、区别成交及未成交用户二次营销。
    用户接待及受理
    1、终端体验；
    2、选机开票；
    3、确认收银；
    4、业务受理；
    5、终端发放；
    6、终端激活；
    7、安装交付。
    礼品发放
    1、办理业务用户凭券+收据单领取礼品，并兑换抽奖券；
    2、未办理业务用户凭身份证签字领取礼品。
    抽奖箱指导用户参与抽奖活动
    礼品保管根据礼品组需求随时补货
    数据支撑销量通报、拍照留痕及发群
    服务支撑应急处理、现场服务、投诉处理
    业务支撑甩单支撑、业务疑难问题解决、选址落实、资费查询
    参训人员、村委
    总结复盘对整个活动工作进行总结，对优秀学员进行颁奖，对工作流程进行梳理，优秀学员发言，总结收获与改善问题；并对后期工作提出改善意见。
    分管领导、参训学员
    备注：以上内容仅供参考，谷子老师会根据当班学员情况进行针对性调整授课内容。

平安乡村建设