渠道管理升级课程

第一章：什么是战略营销
全球化市场竞争环境的变化及趋势
产业由自然竞争状态向战略竞争转变(自然增长-跨跃增长、共赢竞争-零和竞争、内部牵引-目标牵引、非计划转向计划等)
企业战略与营销战略的关系
科特勒战略营销的STV模型
战略营销思维的高度与维度（发展观、风险观、竞争观、资源观、授权观等）
问题：战略营销思维下企业成长路径有什么不同？

第二章：从消费者视角理解战略营销
“适应消费者”的误导——从乔布斯认为“消费者不知道什么是时尚”说起
什么是客户让渡价值
对消费者理解的三个层面（适应需求、引导需求、创造需求）
战略营销的核心是对需求的正确把握
什么是营销3.0时代？
互联网及新技术对营销的影响！
问题： 为什么人们愿意付更多的钱买没有实用价值的产品？
观点：营销的竞争本质是“认知”的竞争

第三章：传统渠道模式面临的冲击与挑战
互联网的发展对传统销售渠道带来的影响!
为什么消费者会放弃实体渠道走向网上购物？
网络营销打乱了品牌的区域型布局！
网络营销冲击了传统渠道-经销商的生存之本—“信息阻隔”
网络营销使得渠道商的价值需要重新定位
“终端为王”的经营理念受到考验！
网络营销使得经销商品牌向两端发展：
（1） 厂商品牌实现无差异的一体化
（2） 独立强大的交易和服务平台
案例赏析： SKG渠道模式快速成功的经验是什么？

第四章：互联网渠道模式与实体渠道的区别
哪些因素影响消费者网上购物！
（品牌知晓度、品牌形象、感知利益、品牌信任）
哪些因素影响传统实体渠道的购物
（空间形象、价格形象、氛围形象、服务形象、产品形象、便利性）
影响网上购物的因素与传统实体渠道的区别是什么？
决定网上购物的TAM模型（技术接受模型）！
网上购物行为不同对以实体店销售的渠道商意味着什么？
案例赏析：XX企业碎片化销售的成功？

第五章：传统渠道模式管理经验存在的问题
规模化、层级式的组织结构还有竞争优势吗？
互联网环境下传统二、三级网点开发策略还有效吗？
成功进入实体终端就一定会成功吗？
促销战、价格战仍然是最成功的营销方法！
相信单凭自己的努力就可以把一个小品牌做成区域强势品牌！
靠人脉关系就可以把生意做好！
好的商圈就一定会有好的生意！
问题：传统渠道模式中哪些成功因素在网络营销中会失效？

第六章：经销商的价值定位及盈利模式
从价值链来看待经销商的生存价值与作用
经销商转型的三大模式：
——向小中心化物流、服务和资金平台转变；
——向区域型整合网络营销（包括O2O）模式转变
——向互联网行业品牌转变。
如何才能树立经销商核心竞争力
构建新型的盈利模式，改变转买转卖的盈利惯性；
提升经销商物流、服务和货款上的竞争能力；
厂商一体化的运营及分工体系的建立。

第七章：借助互联网进行渠道管理升级
建立经销商自己的互联网营销体系
实现互联网营销策划和推广（互联网广告、新闻事件、软文、博客等）
利用互联网建立分销和服务平台
利用IM（QQ）工具、社交网站（SNS）及论坛推广等形式，增加客户粘性
利用微信，APP等方法，将服务移动终端化。

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