市场导向下的优势营销

培训对象
中层管理者

课程收获
学习如何由常忽略之误区转为市场导向，推销转为促购
学习如何由顾客导向的精耕操作，以增加企业的竞争力
学习如何市场定位操作，以增加企业在细分市场下的影响力
学习并参考国内外企业市场如何形成优势化策略营销
学习如何塑造自己的优势来提升价格与价值

课程大纲
第一讲 市场营销操作与传统的差异 
1.营销(MARKETING)与交换
1)营销真正的定义
2)大家都忽略了什么
2.市场意识到底是什么
－与目标市场的互动交换
3.由酒店谈起细节决定成败的观念
－公司的规定与僵化
4.由企业导向转为市场导向的分析
1)卖与买出发点的差异（企业导向与市场导向） 
2)产品导向与市场导向异同
5.作市场还是在拿订单
－我们工作无意中偏向了什么 
6.营销与销售的核心操作差异
1)销售观念下的操作模式分析 
2)营销观念下的操作模式分析 
7.专而精耕的含义
1)市场细分化与专的分析
2)以精耕建立影响力分析
8.创新案例分析
1)上海某装修公司专而深耕的细分操作分析
A.装修市场的竞争与选择
B.中式装修细分市场的深耕
2)日本MICACOTO钟表通路商渠道操作分析
－迎合目标市场心理的操作
3)台湾某矿泉水集团市场研发与细分策略操作分析
A.在水与果汁中寻找切入点
B.市场专而精耕的策略

第二讲 市场定位操作分析
1.定位到底是什么
1)市场定位的意义及作用
2)市场定位与产品差异化的区别 
2.定位决定的五种流程分析
1)确定别人在作什么
2)确定自己要作什么
3)鲜明个性的塑造
4)清楚的给传递
5)产品与策略的发展
3.市场定位三要素
1)产品的特色
2)树立市场形象
3)巩固市场形象
4.案例分析
1)PG品牌定位
－海飞丝、飘柔、潘婷的定位塑造
2)日本山德利烈酒定位分析
A.酒＋果汁＝？果汁＋酒＝？
B.威士忌与角瓶的联想
3)某科技水分子振荡器商品定位分析
A.以医疗器材为定位
B.以湿度产生器为定位
C.以脸部按摩器为定位

第三讲 塑造自己的价值提升优势价格
1.加法定价与减法定价
－价格与价值角度出发地不同
2.市场容许度与价值提升
1)市场容许度与空间认知
2)*PDL粉剂产品不同价差模式
3.塑造自己的优势提升价格与价值
1) 顾客可得与价格价值决定因素 
2) 客户心中的产品衡量尺度
4.创新案例分析
－石狮某服装加工机械进口商操作分析
A. 由考虑客户的难处为出发点
B. 增值的服务与顾客忠诚度

第四讲 市场渠道操作重要观念
1.经营观念的发展模式
－生产、产品、销售、营销观念的分析
2.产销价值链的竞争
1) 竞争策略大师M ﹒PORTER的看法
2) 由价值链分析上游、企业、下游的关连性
3.合作伙伴与供货商差异何在
1) 交易与合作的分析
2)我你与我们
4.内部管理运作应注意的地方
1)市场意识
2) 流程与客户导向
5.参考日本终端市场的辨识强化
1) 终端市场辨识的重要性
2) 我们到底缺少了什么

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