银行营销技能提升培训

受众：银行员工

课程收益：
在系统理论学习、模拟分析及问题探讨和解决上，针对银行营销工作中常见的问题进行分析解决，以小组讨论，情景模拟与训练、案例分析等方式和学员进行了深入的沟通和探讨，提升银行的整体绩效。

课程大纲：
第一节：建立卓越的服务营销意识
1、银行发展的趋势
2、银行转型下的应对思路
3、现代营销的四大使命
4、影响营销提升的要素
5、银行营销的目标在于塑造客户忠诚
6、客户忠诚来自客户的满意体验
7、三个标准赢得客户满意
8、营销理念的“数字化”观点
9、客户不满意的后果
10、客户满意带来的好处
分析：营销与业绩的关系，容易出现的问题汇总
第二节、成功营销人员应具备哪些特质：
1、光明思维：积极地解释一切事件
2、归因于内：积极正确的归因模式
3、结果导向：不找任何借口
4、全力以赴：找对方法，不做无用功
5、行动快捷：找准方向，主动出击
问题：分析自我的服务心态vs为什么要准确解释业务规程？
案例：录入错误、不当言辞、大额预约未带身份证、未到期支取、
第三节：银行网点服务营销技术
1、网点客户的引导与分流
2、网点客户的情绪管理技巧
3、四大技巧快速判断客户需求：看、听、问、思
4、如何实施针对性的客户服务?
5、客户服务营销的基本原则与要求
6、如何提高客户服务的满意度？
7、优质客户服务营销的四个基本阶段
8、现场服务接待技巧
案例分析：未带身份证、柜台填单不愿离开、被插队、不取号、不听号、硬件故障、大声吵闹等
第四节：营销流程与关键人如何把握？
1、营销流程八步骤
2、如何认清影响力人物？
3、如何与关键人物建立密切关系？
4、如何突破关键人物？
案例：营销精英的突围之道
互动：如何搞定关键影响人？
第五节：身处营销雷区如何排雷？
1、什么是营销中的雷区？
2、营销中高频率出现的雷区有哪些？
3、为什么会出现营销雷区？
4、如何排除营销雷区？
案例：地雷地图vs排雷工具
分析：身经百战的他为何营销失败?
第六节：营销沟通技术应用
1、营销沟通自我测试
2、如何使客户喜欢你的沟通技术
3、操控说服客户的技术
4、树立优势的沟通技术
演练：沟通工具应用
第七节：银行营销动作要求
1、重新认识自我——言谈举止的作用
2、优美的仪容仪表
3、优雅的行为举止
4、眼神与微笑的魅力与运用
5、六步服务法
6、接待顾客礼仪细节
7、要求都一样，为何做的不一样？
现场分组模拟训练
第八节：银行客户谈判成交技术
1、切忌自言自语，对话客户才能合作
2、营销不是说话，而是与客户对话
3、如何将句号变成问号？
4、锁定客户拒绝原因，反问引导成交
5、营销不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因
6、用理解加反问的方式回应客户的拒绝
7、谈判成交八大技术应用
现场演练成交技术
第九节：银行客户异议与抗拒处理技术
1、永远无法在与顾客的争论中获胜
2、服务态度对顾客的影响——换位思考
3、处理客户异议的原则——行动指南
4、客户异议与抗拒心理分析
5、产生异议与抗拒的三大原因
6、处理客户异议与抗拒宗旨要诀
7、影响处理客户异议与抗拒的三大因素
8、客户异议与抗拒处理的六步骤
9、客户异议与抗拒处理的三明治技巧
10、巧妙降低客户期望值技巧
第十节：银行客户关系维护
1、服务创造网点业绩
2、培养成长型客户关系
3、客户关系的阶段应对
4、拒绝平庸，创造客户价值

课程回顾与总结，讲师答疑与点评
训后落地作业（训后附表格）：我所学到的5个收获，我能运用的3个行动，我要聚焦1个学以致用的行动(含具体行动步骤)，提交时间。
Plan 计划(安排时间与执行事项)
Do 实施(我将如何去做)
Check(谁来检查)
Action总结(我的完善方案)
进入下一个PDCA
督导者：训后1个月的评估意见(督导)
检查时间
运用效果：□态度改善良 □技能提升 □知识运用 □其他：＿＿＿

课后落地跟踪表：
我所学到的5个收获
我能运用的3个行动
我要聚焦1个学以致用的行动 (含具体行动步骤)
Plan 计划(安排时间与执行事项)
Do 实施(我将如何去做)
Check(谁来检查)
Action总结(我的心得体会)
督导者 
提交时间 
检查时间 
训后1个月的评估意见(督导)  
运用效果
□态度改善良
□技能提升
□知识运用
□其他：＿＿＿ (注：请打勾“√”)＿＿＿

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