客户心理分析技巧

【课程背景】
随着企业规模的不断扩大，人员的不断增加，业务竞争不断加剧，你是否感觉到与客户沟通变得力不从心、越来越吃力? 越来越抓不住客户的心思，更不知道客户到底想要什么？销售的成本越来越高，周期越来越长，你付出的努力越来越多，但是却换不来客户的越来越认可。你笑脸相迎，客户却不再买账，价格*，却换不来客户真诚相对。到底哪里出了问题？是人性的泯灭？还是沟通方式需要改进？答案就在本课程。

【课程收益】
1、学会用正确的方式对待客户。
2、知道全方位有效沟通包括哪些内容，懂得判断客户心理。
3、学会根据不同客户情况，来选择不同的沟通方式。
4、突破自己，让客户记住你。

【教学方式】
引导、讨论、头脑风暴、交流研讨、案例学习

【课时安排】
6小时

【课程纲要】
第一部分：客户分析与基本认知
一、客户沟通的基础知识
1、沟通的影响力
2、沟通的重要意义
3、沟通的影响因素
二、客户全方位沟通的核心要素
1、如何做好口头沟通
2、非语言沟通的关键
3、第一印象的关键影响力
4、善用你的手势
5、声音是你的沟通利器
三、客户角色认知
  1、DISC行为倾向测试
2、不同性格的客户的特点及表现
3、如何面对D型的客户
4、如何面对I型的客户
5、如何面对S型的客户
6、如何面对C型的客户

第二部分：客户沟通促成技巧
一、客户沟通的心理准备
1、先合作、在沟通
2、以小见大
二、与客户沟通的核心技巧
1、热情——贯穿始终的心理状态
2、关注——关注细节，关注客户关心的事情
3、喜欢——发自内心的接纳
4、宽容——让客户觉得内疚
5、尊重——赢得客户的感激
三、客户心理与应对策略
1、犹豫不决型
2、脾气暴躁型
3、自命清高型
4、世故老练型
   5、小心翼翼型
   6、节约简朴型
   7、来去匆匆型
   8、理智好辩型
   9、虚荣心强型
   10、贪小便宜型
   11、八面玲珑型
   12、滔滔不绝型
   13、沉默羔羊型
四、处理客户反对的好习惯
1、“四不”原则
2、倾听“三步走”
3、及时提问、免除误解
4、勇敢面对产品缺点
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