销售扩展和服务技巧

课程背景：
随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。

课程收益：
掌握客户开发不同方法和渠道，拓宽思路
掌握产品营销技能技巧，提升作战实力
掌握客户关系管理要点，深入挖掘，守好胜利果实
掌握客户维护技巧，成为客户的成长伙伴

课程对象：银行柜员、理财经理、客户经理等。

授课方式：案例解析、知识讲解

课程大纲/要点：
导入：客户为什么选择我们？

一、 零售银行所面临的现状
1. 在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂
2. 客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息
3. 传统银行与新型银行的客户经营差异
4. 一张图看懂互联网金融
5. 传统商业银行与互联网银行比较

二、 银行优质客户开发
1. 认识我们的客户
2. 用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象
3. 定位高价值目标客户
4. 寻找潜在客户的策略
5. 通过多种途径获得开发客户的机会
1) 网点现场识别、开发客户
2) 电话营销
3) 客户推荐
4) 客户沙龙/理财讲座
5) 社区营销
6) 多部门协作
7) 第三方合作伙伴
8) 公共关系的运用

三、 科技化、智能化技术在零售银行业务发展中的运用
1. 互联网银行经营思维与大数据下客户需求挖掘
1) 银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距
2) 大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』
3) 善用大数据技术，企业能分析出客户的潜在需求（下一步需求）
4) 银行对内部可用信息的使用率仅为34%
? 金融业仍有大片“数据荒地”，价值有待挖掘
? 银行对小客户的服务存在明显不足
5) 零元世纪的八个新商业逻辑
6) 微众银行四大核心产品
7) 微众银行将成为银行及客户的接口平台
2. 财富管理新未来——智能投顾运用
1) 什么是智能投顾
? 热门话题：人工智能+
? 改变未来金融格局
? “技术+规模”
2) 智能投顾前景
? “长尾”市场是智能投顾征战的主要目标客群
? 不具备理财知识和资产配置能力的初学者
3. 利用大数据技术优势细分客户，*营销
1) 私行业务
2) 消费者银行业务
3) 非网点银行业务
4) 不可发展的未开户人群

四、 客户经营——银行零售产品组合营销与服务解决方案设计
1. 产品组合与交叉销售
1) 交叉销售的内涵
2) 交叉销售价值
? 增强客户忠诚度，扩大基础客户群
? 降低销售成本，提升综合贡献度和利润率
1)  个人信贷产品
? 房贷、车贷……
2) 个人金融产品
3) 信用卡产品
4) 财富私行领域
? 贵金属、基金、理财产品、贵宾卡等
5) 行内其他部门的产品
2. 非房业务介绍
1) 贷款用途
2) 担保方式
3. 产品组合与交叉销售策略
1) 产品组合
2) 捆包销售
4. 产品组合与交叉销售的关键点
1) 找对人
2) 说对话
3) 做对事
5. 金融方案设计法则
1) 一个中心——以客户需求为核心
? 现状分析
? 客户期望
? 优势产品
? 达成共识
2) 本行和客户两个方面实现双赢
? 客户利益
? 本行利益
3) 金融演示方案设计的三种展示方式
? 以产品为核心的持续方案
? 量身定制的金融方案
? 以客户关系为核心的产品组合
4) 金融方案考虑的四个维度
? 理财
? 储蓄
? 投资
? 消费
6. 行业金融开发特点
1) 金融行业开发效应

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