个贷客户信贷经营

课程大纲/要点：
导入：
当下客户关系
我行服务客户的优势是什么？
一、银行所面临的营销现状
1、银行利润的三个阶段
2、在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂
3、客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息
4、传统银行与新型银行的客户经理客户经营差异
5、一张图看懂互联网金融
6、客户需求催生银行产品创新
7、银行制胜之道——主办行关系建立

二、大数据时代下的客户需求分析
1、银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距
2、大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』
3、善用大数据技术，企业能分析出客户的潜在需求（下一步需求）
4、银行对内部可用信息的使用率仅为34%
5、客户的需求是什么
? 我们的客户他们在什么情况缺钱呢？
? 请考虑以下人群有什么不同的贷款需求？
? 各年龄层次的消费需求分析
6、贷款为何被拒？
7、利用大数据技术优势细分客户，*营销
8、产品营销的核心竞争力

三、产品组合营销与服务解决方案设计
1、产品组合与交叉销售产品范围
2、非房业务
3、产品组合与交叉销售策略
4、产品组合与交叉销售的关键点
5、金融方案设计的法则
6、行业金融开发特点

四、客户关系管理与维护
1、客户关系维护的目的
2、客户维护流程图
3、形成完整的客户关系管理闭环
4、客户维护的方式━━与客户一同成长
5、基本维护手段（案例）
6、客户档案建立与完善
2个大型案例分析

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